3：送报关键句探索.pptx

送报及APP活动介绍 济南分公司.培训部 方式一 财富手册 1、从个人电话薄中分析出50个客户名单，通过分析找出20个A类和B类客户，并对其第一次接触 2、将20个A类和B类客户填写在财富管理目录上，包括姓名、电话、客户类型、第一次接触的时间（*年*月*日） 3、将20个A类和B类客户第一次拜访收集的客户资料填写在财富管理卡上，对每一次和客户的拜访情况要做好记录（时间和拜访动作、拜访结果） 新人上岗第一步应该怎么做 第一步：列出所有员工的所有电话，包括五同（同学，同乡，同好，同事，同宗）第二步：群发短信：内容是：我现在已经通过保险资格代理人考试加入中国平安正式成为中国平安的一名，以后您如果有车险，养老险，存款（平安银行利率8.0），贷款，信用卡，车险理赔和其它理赔业务都可以与我联系，您的朋友王翠玲。第三步：把所有的朋友分类：这些朋友中肯定会有人给你打电话，打电话的记住是属于A类客户，意向各方面很好，但是这些人绝对占少数，自己呢要在第二天或者第三天把电话给你所有的朋友打过去，把朋友分ABC三类，A类朋友肯定属于支持者，B类占大多数，说你怎么做保险了，其实不错挺挣钱，就是我没有钱买保险，C类也占大多数就是说话很难听，不想接你的电话，就做朋友借钱钱，但是没有钱买保险，所有的客户都会分为这三类的，大家要把A类尽快促单，那BC类呢，要像我们维护其它客户一样，把这些客户做为新客户一样每月送份客服报，坚持每月一份，有的朋友为什么不买保险是因为他想看看你在平安能不能坚持走下去 第四步：把BC类朋友全部要经营，但是在经营过程中，要把BC类朋友能转客户就转客户，能转增员就转增员，两者都不行，要转顾问。第五步：顾问的作用，如何经营顾问，顾问的分类顾问的作用：顾问会起到事半功倍的作用，顾问顾问顾名思义就是顾人帮我问，你的精力和时间必竟有限，所以要让更多的人帮你说，帮你动。顾问的分类：分三种：第一种：工资顾问（一般用保费的10）第二种：礼品顾问（最好用此方法，没有礼品没有价格，你可以随意包装）第三种：旅游顾问（投其所好）顾问的经营：其实顾问与维护客户一样都需要把时间和精力投入到顾问身上，大家想想看看，如果你不经营顾问，顾问会告诉你我给别人说了，别人都不买，所以顾问如何经营，就像你维护客户一样，每月送客服报，每月给他们讲公司的最新资讯和最新动态和一些理赔案例，记住只要每月送好客服报，一切都不成问题！ 送报员 我现在在平安是一名客户服务专员，也就是送报员，公司要求每天见6名客户，给他们送客服报，买不买没关系，我们的工作就是每天送报，只要了解公司了解保险就行！ 方式二 主顾开拓工具-客户服务报使用 “客户服务报”使用方法 工具用途：收集准主顾名单、创造接触客户的机会、提升服务水平 使用场合：产说会、客户回访调查 注意事项： 可配合读报有奖活动，进行下一步接触 参考关键句： 场景：客户回访 业务员：××您好，我是××。不好意思前段时间一直比较忙，公司一些最新的服务没有及时传达给您，这里真诚地向您致歉。平安的客户服务再次升级，并从现在开始展开老客户回访活动。我们公司最近出版并发行了《客户服务报》，公司要求我们每个月要对我所负责的客户送份客服报，您买不买保险无所谓，就是填个电话姓名，再参与公司的读报有奖活动，中了奖就给姐送过来，不中您也别生气哈！我今天来主要是把这个月的报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的“你读报，我送奖”活动哦。公司要求每天见6名客户，给他们送客服报，只要了解公司，了解保险就行！ 8 业务员：我们这期的报刊/杂志，主要是为孩子的健康、教育、安全等问题做了特别专栏，我简单给您说说好吗？…… 业务员：除了我刚才讲到的部分，这期还有很多有趣的内容，您抽空看看，可以让您对我们公司以及我们的服务有更多了解。 业务员： ××,再给您说一个好消息，值平安人寿济南分公司成立20周年之际，公司举办了“济南20周年庆 百万客户大回访”活动。现在登陆平安人寿APP活动专区点击参与，即可免费赢取精美礼品！我帮您下载安装吧 客户：好的。 业务员：已经安装好了，您登陆参与活动的时候输入我的工号1110xxxxxx就可以参加抽奖活动了,如果中奖我会电话通知您。 资料来源：转正班持续不断的主顾开拓 仅供内部培训使用 参考关键句： 业务员：你好，是××吗？ 客 户：哦，是啊。 业务员：前段时间邀请您参加我们平安人寿的读报有奖活动，恭喜您中奖了。奖品是…您看是您到公司来领还是我给您送过去？ 针对拒绝来公司的客户: 客 户：我比较忙，没时间过去领 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？我给您把奖品送过去 客 户：那好吧，周三找个时间你过来吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ 客 户： 好 业务员：好，谢谢，很期待和您的见面