打造职业化团队(余世维)详解.ppt

PPP-* 在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长 为诚信支付代价，是一种品牌成本 PPP-* 思考 结果，很多品牌被客户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？ PPP-* 参考答案  因为他们不能够坚持，不想追求完美， 也不愿意多走一步。 PPP-* 员工职业化的养成与塑造 ? 职业化 就是 “专职化” 或 “专业化”（professional）—— 职业化的内涵： a. 职业化的工作技能 b. 职业化的工作形象 c. 职业化的工作态度 d. 职业化的工作道德 PPP-* PPP-* A Professional Salesman 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。 PPP-* 思考 目前很多公司的经理人与员工都不太 “职业化”，是因为什么？ PPP-* 参考答案  ① 整个公司没有这种意识，也不想要求。 ② 个人无所谓，反正可以随便换工作。 ∴ 客户除了无奈，只有尽量小心。 PPP-* [ 检讨 ] 1. 我们这个行业的 “核心文化” 和 “基本要求” 是什么？ 本公司哪里明显不足？ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名或定位。 PPP-* 2. 除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的 “不专业”。 收集并整理客户的意见与投诉 征求中间合作人的意见或者建议 与竞争对手交流，向他们观摩学习 PPP-* 思考 就你经常消费的事物（e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？ ? 职业化的工作技能就是 “像个做事的样子”。 当客户的知识、经验与需求超 过我们的供给时，他很容易地 就会放弃我们。 PPP-* PPP-* [ 检讨 ] 1. 每一个部门或岗位都要有必须具备的“ 能力（技术）”。 列明这些能力应该拥有的知识、技巧 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具 排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅导人员 PPP-* 2. Marketing 不同于 Sales — 我们要把公司打造成一个 “顾问式销售团队”。 从程度上来讲 —— 他不知道的，你 知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。 从范围上来讲 —— 你除了专业知识，还要有多元化的智能。 从立场上来讲 —— 你是帮客户“买”东西，不是 “卖” 东西给客户。 从效果上来讲 —— 他不是只来一次，他是永远的客户。 PPP-* [ 补充 ] A . 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的 “创意”。 创意要如何启发？—— 学习 / 观摩 / 模仿 + 改良 / 改变生活与工作方式（刺激右脑） / 实验 / 与他人磋商（脑力激荡） PPP-* [ 补充 ] B . 帮客户“买” 东西，指的是什么？ 了解客户的 “真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。 叙述你的产品的 “性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价 值）。 PPP-* 每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹 公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报 公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报 公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一个员工，包括干部，考核其 “优化或改善业务的能力” PPP-* 思考 客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？ 有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？ PPP-* 参考答案  ① 掩饰问题的真相。 ② 夸张产品（或服务）的功能与效用。 ③ 销售后就不再关心。 还有，销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。 ? 职业化的工作形象就是 “看起来像那一行的人”。 客户从你们公司的名片、招牌 / 公司的办公室、地板 / 员工的穿着、仪表就大致可以想象你们的产品和服务。 PPP-* PPP-* [ 检讨 ] 1. CIS（企业识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。 公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一” 公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上 “力求标准”，而且 “力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或