建材行业如何操做工程项目试卷.pptVIP

项目型销售策略和技巧  课程内容 序言：基本概念和定义 第一讲：项目型销售流程 第二讲：项目筛选策略 第三讲：教练和关键人策略 第四讲：壁垒策略 第五讲：招投标策略 案例讨论和练习 飞机失事的故事 你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。 驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方约10公里。 降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。 下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重 要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。 品名 顺序 1)救急医疗品 □　 2)打火机 □ 3)手枪一支 □ 4)报纸 □ 5)指南针 □ 6)滑雪用手杖二只 □ 7)水果刀一把 □ 8)航空地图 □ 9)棉绳10公尺 □ 10)大块巧克力 □ 11)夜间用手电筒　 □　　　　　　　　　　 12)威士忌1瓶 □ 13)换洗用内衣 □ 14)猪油1瓶 □ 目录 序言:基本概念和定义 项目客户采购的特征 单笔金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。 利益 风险 品牌/关系 转换成本 项目客户采购三大因素 质量/服务/价格 目录 第一讲：项目型销售流程 ——目标、任务、策略和技巧 方案 施工图 初步设计 招标 施工 采购 项目建设基本程序 项目立项 竣工验收 ①项目立项 ②关键信息 ③关键信息 方案讨论 设计指定 ⑥业主考察 ⑦参与招标 ⑧业主指定 ⑨价格确认 ⑩合同签订 关键信息 设计指定 业主考察 参与招标 合同签约与执行 销售流程里程碑—目标/任务/策略 用什么策略和 技巧? 任务 任务 任务 任务 业主指定 方案讨论 项目立项 目标完成100% 目标完成80% 目标完成70% 目标完成60% 目标完成10% 目标完成50% 目标完成40% 目标完成30% 项目销售里程碑——目标 比例 里程碑 依据 10% 项目立项 通过项目的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能够采用XX产品的商业项目或精装修项目，建立工程档案。 20% 关键信息1 通过拜访，确定各方关键人员，能够理清项目管理组织架构。 30% 关键信息2 与各方对项目有影响的人员沟通，了解他们的真实需求——技术、安全、价格、个人利益。。。 40% 方案讨论 提供系统建议，讨论技术方案，项目方能够相应。（愿意讨论） 50% 设计指定 设计指定唯一品牌；样板间制作并获得成功；招待项目关键人员；列入选择品牌（入围）。 60% 业主考察 业主考察工厂或样板工程；明确XX系统方案。 70% 参与招标 参与招标文件指定，提供技术参数；指定竞争对手；正式提交报价。 80% 业主指定 中标，业主指定唯一品牌。 90% 价格确认 价格得到确认。 100% 合同签订 合同签订，进行供货。 项目销售里程碑——任务 比例 里程碑 任务 10% 项目立项 发现项目线索——建立工程数据库（至少每人50个项目）重点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。 对项目进行评估——根据潜在用量及项目重要性，从数据库中选择前30项工程，主动深入。 20% 关键信息1 寻找线人和教练； 了解项目决策的流程和时间表，以及决策的规则； 了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个人信息等； 确定影响采购的关键部门和关键人。 30% 关键信息2 了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点关注影响采购的关键部门关键人的需求（技术、安全、价格、个人利益等） 了解竞争对手的情况（有哪些竞争对手参与项目、这些对手与客户合作的历史，与客户内部人