销售心理学综合练习卷.docxVIP

综合练习卷（一）一、名词解释1.知觉的整体性2.消费者意志品质的坚持性3.气质4.能力5.需要6.文化7.新产品8.仪表二、填空1．学习、研究和掌握的基本原理是进行销售活动的基础。2．坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用和的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现象。3．知觉的，即，是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。4．我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的和的总和。5. 个性倾向和个性心理特征相互__________、相互__________，从而形成一个_________________。6.__________作为反映个体___________________的本质的心理特征，具有_____________、______________、_____________、_____________、___________等基本特性。7.公元前5世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内有四种体液：_________、__________、___________、___________。按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为____________、___________、___________、___________四种气质类型。8.直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家___________提出的_________________________才为气质的存在提供了较为科学的__________。9.性格的________________是指人的表现在感知—记忆—想象和思维等_________方面的个体差异。10.根据能力倾向性不同可分为_____________和_____________。11.根据能力内容表现不同可分为__________、__________和___________。12.研究消费者的，是企业经营活动的__________；满足消费者的各种需要是企业经营的目标。13.按需要的起源和功能分类，需要可分为和。14.消费者购买动机的形成主要有两个因素：一是；二是。15.就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购买动机。16.消费者的购买行为是一种满足的行为。17.人的_________，决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。18.是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里等。19.根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为四大类：、、、。20.根据消费者的不同个性心理，进行产品优化设计，一般可从下列几方面考虑：、赋予威望、、适应群体。21.根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式：、半开型、全开型、。22．儿童少年消费者群是由岁的消费者组成的群体。23.青年人结婚是人生的一个重大转折，新婚消费的心理需要既带有青年消费心理需要的，又具有其特殊性。24.老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的和，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。25.在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。26.心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印象是。人们总是从感知事物的外部形态开始，再逐渐认识其本质的。人们在初次接触中，仪表是一个重要的吸引因素，这通常称为“第一印象”或“”，它影响了人们之间以后的相互关系的发展。27.消费者购买使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家庭成员、亲朋好友交流，验证自己所做出的决策是否正确，从而形成。28.隐藏的拒绝所表达出来的拒绝原因往往都是性的，甚至是牵强的。29.认知品质是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的。它的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的。30.调动内因是变化的，外因是变化的，外因必须通过内因而起作用。31.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中的主观原因。三、选择（一）单项选择1．企业的营业员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者，他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（）进行直接接触的人员。A．社会B．消费者C．商品D．外界2．研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时向受访者依次提出问题，让其逐一回答的方式叫（）。A．无结构式访谈B．结构式访谈C．自由式访谈D．组织式访谈3．消费者意志过程的基本特征不包括（）。A．自觉目的性B．调节行动性C．克服困难性D．严谨组织性4.在先天素质的基础上，通过社会实践形成的稳定的心理特征的总和是（　）。A．气质B．性格C．个性?D．能力5.个性心理特征的核心是（ ）。? A.气质?????????B.性格? C.能力?????????D.兴趣