项目五销售额分析.docVIP

项目五　销售额分析 5．1 项目布置 销售分析，就是要检查企业的实际绩效与计划目标之间是否有偏差，然后分析原因，并采取改进措施，以确保计划目标的实现与完成。 项目：制作ST科隆2008年销售分析鱼刺图 5．2 项目分析 一个企业制定了很好的销售额计划，但由于没有有效的销售分析与评估，销售经理就不能判断计划是否有效，计划在多大程度上是成功的，计划成功或者失败的原因是什么等相关的问题。实际上，缺少对销售计划的分析与评估，就削弱了计划的价值。 知识点： 销售分析的含义 销售分析的目的 技能点： 销售分析的工作程序 销售分析的内容 销售分析的方法 5．3 资料准备 1.销售分析的含义 计划执行的结果不仅取决于计划制定得是否正确，更有赖于计划执行与控制的效率如何。销售分析，就是要检查企业的实际绩效与计划目标之间是否有偏差，然后分析原因，并采取改进措施，以确保计划目标的实现与完成。 尽管销售分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售发票或现金收据的方式收集销售数据，这些发票或收据是进行会计核算的主要凭证。销售管理部门把自己对销售额信息的要求传达给销售分析人员，并从企业内部和外部广泛收集销售数据，并进行适当的记录。销售管理人员可以通过销售分析，对当前的销售业绩进行评价，找出实际销售额与计划销售额的差距，分析原因，并以此为基础制定企业未来的销售计划。 2.销售分析流程 销售分析是认识市场、理解市场的途径。过去某一段时间市场各种力量相互作用的结果形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。因此，通过销售分析就可以找出销售发展的趋势那么，该如何进行销售分析呢？每月销售目标与每月实际销售对比，即达成率是多少？找出达成率低或没有完成销售目标的原因，必须在下个月进行改正；找出达成率非常高或超额完成销售目标的原因，之后在销售工作中不断的复制及改进。每个月实际销售额中各个品类的实际销售数字如A产品、B产品、C产品、D产品等本月实际销售是多少？每个品类的实际销售数字与每个品类的本月销售目标做对比，即品类达成率是多少？找出达成率低或没有完成销售目标的原因，必须在下个月进行改正；找出达成率非常高或超额完成销售目标的原因，之后在销售工作中不断的复制及改进。按进行分析每个的每个月销售目标与每月实际销售对比，即达成率是多少？找出达成率低或没有完成销售目标的原因，必须在下个月进行改正；找出达成率非常高或超额完成销售目标的原因，之后在销售工作中不断的复制及改进。每个每个月实际销售额中各个品类的实际销售数字如A产品、B产品、C产品、D产品等本月实际销售是多少？每个品类的实际销售数字与每个品类的本月销售目标做对比，即品类达成率是多少？找出达成率低或没有完成销售目标的原因，必须在下个月进行改正；找出达成率非常高或超额完成销售目标的原因，之后在销售工作中不断的复制及改进。.销售分析的内容 （1）总销售额分析。总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和。这一数据可以给我们展现一家企业的整体运营状况。然而，对于管理者而言，销售趋势比某一年的销售额更重要，一是企业近几年的销售趋势，二是企业在整个行业的市场占有率的变动趋势。 总销售额的分析可能是最容易的一种分析，只需要近几年公司的年度销售额以及企业覆盖地区的行业年度销售额，就可以得到企业的市场占有率，如表10-1所示。 表10-1 某企业销售额分析 年 度 企业销售额（万元） 行业销售额（万元） 企业市场占有率（%） 2003 21 300 7 2004 22 320 6.9 2005 23 360 6.4 2006 25 390 6.4 2007 27 410 6.6 从表10-1可知，2003年至2007年间，企业的销售额呈逐年上升趋势，5年上升了28.6%。但一个不容忽视的事实是，在这期间，整个行业的销售也持续增长，而且增长速度快于该企业。因此，该企业的市场占有率在下降，5年下降了5.7%。 管理层发现这一情况后，下一步就是要找到企业市场地位下降的原因。可能是产品自身的问题，也可能是价格问题，还可能是促销问题。总之，必须检查企业销售管理的各方面，并有针对性地采取措施。 （2）地区销售额分析。只有总销售额的分析是不够的，它几乎不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资料，对管理层的价值有限，所以还需要按地区对销售额进行进一步的分析。一个常用的分析地区销售额的方法如表10-2所示。 表10-2 某企业五个地区销售额分析 地区 市场指数 （%） 销售目标 （万元） 实际销售 （万元） 实际市场指数 （%） 业绩完成率 （%） 销售额偏差 （万元） A 27 3 645 2 700 20 74 －945 B 22 2 970 3 690 27.3 124 ＋720