品质决定未来(保费部)预案.ppt

* 目 录 一、品质—成功的起点 二、量化的品质标准 三、高品质三个关键要素 * 关键要素一：严格遵守 《个险业务人员品质行为管理细则》 不欺诈 不挪用保费 不误导 不代签名 不返佣 * 违规行为 扣分范围 违规行为举例 日常违规行为，产生影响较小 0-2分 服务不及时、工作不认真、态度不良等 违规行为给客户造成一定损失 2-4分 销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等 违规行为对公司、客户造成较重损失 4-6分 代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等 违规行为恶劣，产生极大影响 6-12分 制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等 违规行为分类及举例 * 关键要素二：以客户利益为中心 合理的需求 针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障 合适的保额和保费 以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜 正确的保单权益 保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等 * 关键要素三：养成良好的工作习惯 准确填写客户信息 引导客户到期缴费 建立及不定期更新客户档案 提供售后服务 准确填写客户信息 准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱 准确填写邮编：如210005 联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱 及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更 * 代理人 客户 引导客户到期缴费 有利于客户合理的资金安排 避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障 优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展 及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏 提高继续率，实现续期利益最大化 避免同业不正当竞争 * 卓越的品质成就 卓越的寿险事业！ 每月孝敬老人一千多元，你是一个孝顺的孩子 每月给子女一千多元的投入，你是一个合格的父母亲 。。。。。。 “到期缴费”的好处 维护客户的利益 1/大部分客户都有强烈的契约意识 2/更合理的财务安排 3/避免宽限期内发生意外变故造成交费困难 （一个宽限期的概念） 更能维护自己的利益 1/优质服务的体现，增加信任（及时，周到，准确，尊重） 2/提高继续率，让最大化的利益更早落袋 3/避免被时间拖着跑（有节奏 有计划） 4/能及时发现问题，解决问题，避免不必要的损失 5/避免同业不正当竞争 6/销售品质与销售技能的考验 飞龙A衔接训练 飞龙A衔接训练 * 品质决定未来 保费部 * 目 录 一、品质—成功的起点 二、量化的品质标准 三、高品质三个关键要素 * 保险公司如何永续经营 立足品质，持续发展 * 对公司 对个人 对客户 立足品质 树立公司形象 增强品牌价值 促进业务持续发展 保证客户利益 提高客户满意度 加保，培养忠诚客户 转介绍，扩大客户群 增员，实现组织发展 品质是一切成功的起点 * 目 录 一、品质—成功的起点 二、量化的品质标准 三、高品质三个关键要素 * 量化的品质标准 基本标准及要求 品质指标 * 求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息 投保单填写的基本要求： 1、客户基本资料要求准确无误填写 2、家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、室 号）及邮政编码(不允许出现尾号“00000”) 3、期缴保单须填写续期缴费账号 4、账号持有人为投保人本人 按照有关监管的规定，向投保人进行基本风险的提示包括： 责任免除、犹豫期、保险费、缴费期 入司及保单填写等的基本要求 * 继续率对代理人的影响 3 1 2 荣誉 发展 收入 * 续期佣金 继续率奖金 年终奖 长期服务津贴 代理人可以获得的续期利益 * 个人第13个月保单 年度继续率 个人继续率 奖金比率 95% ~ 130% 92% ~ 95% 120% 89% ~ 92% 110% 86% ~ 89% 100% 83% ~ 86% 90% 80% ~ 83% 80% 75% ~ 80% 50% ~ 75% 0 个人继续率奖金 = 当月第二年度续拥 （长期险） × 个人 继续率奖金比率 行业内最高的奖金比率 * 举例分析 例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益： 如果继续率=95%： 第二年度服务津贴：100000×95%×11% = 10450元 继续率奖金：10450×130% = 13585元 第二年续期总收入=10450+13585=24035元 如果继续率=74%： 第二年度服务津贴：100000×74%×11% =8140元