消费者购车心理剖析.pptVIP

消费者购车心态及品牌效应分析 农商院汽车201101 正能量学习小组 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 正能量学习小组成员 组长；汪苏军 策划：张敏达 整理：邵燕斌 梁鹏 陈戈戈 就像冬天无可避免 春天早晚要来 纵然青春挥之不去 前头有信仰 怕什么 我们努力 向前走 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者心理 购车心理及特点分析 当前购车心理与绍兴市场消费者心理 价格商谈中消费者心理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称。 外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。 八大类型消费者心理特点 安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务、享受 核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由！ 消费者心理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 矜持，专业 阳光、开放、性感 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有形象！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客 购车心理及特点分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、果断型——行为果断的顾客 主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。 消费心理分析： ??? 这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。 消费者购车心理及特点分析： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、冲动型——容易冲动的顾客 主要特点：会很快地做出选择或决定 次要特点：急躁、无耐心