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T12 电话销售技巧 张烜搏 课程内容 与客户长期信任关系的建立 战略性的客户管理和销售机会管理 充足而定位准确的客户资料 获取相关负责人的信息 掌握开场白技巧吸引客户注意 发现客户需求 消除客户顾虑并促成订单 电话营销是一种更高利润的销售模式 电话销售人员的六个关键成功要素 第一讲 信任－－电话销售成功的基础（上） 建立信任关系的关键要素： ◎受人欢迎 ◎以客户为导向 ◎信守诺言 ◎专业能力 ◎诚实正直 第二讲 信任－－电话销售成功的基础（下） 第三讲 战略性—— 用正确的方法管理客户和销售机会 第四讲 数据库—— 充足而定位准确的客户资料是销售的命脉 第五讲 不可或缺的三个要素—— 电话量、销售能力和协调能力 第六讲 寻——获取相关负责人的信息 第七讲 抓——开场白吸引客户注意 开场白中常见的吸引注意力的方法 提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来引起对方的兴趣和注意力 赞美对方 提起他的竞争对手 谈到他熟悉的第三方 惟一的 谈到你曾看过最近有关他们的报道 引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你曾寄过信 畅销品 第八讲 探——发现客户需求 根据客户的需求进行产品推荐 第九讲 除——消除客户顾虑 第十讲 促——促成订单 促成的关键要素： 1、要有促成意识 2、把握促成的时机 3、掌握促成的方法 要求订单：促成的技巧（一） 假设成交 “陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…” 物以稀为贵 “陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧” 二择一法 “陈先生，那您是先预交半年还是1年？” 手续简单 “陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…” 美景描述 ”陈先生，现在办理，您马上就可以拥有一个专为您接听电话的秘书为您服务了，请问您的身份证号码是…“ 最后一个问题 “陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们看看…” 要求订单：促成的技巧（二） 替客户做决定 ”陈先生，根据我对您情况的了解，中文秘书真的是对您十分有帮助的，您说是不是？“ 引导客户填写订单 ”陈先生，您只要在我昨天给您的确认书上签个字，传真给我就可以了，以后所有的事情我来帮您办…“ 创造性促成 ”陈先生，谢谢您的时间，希望您是我的一个奇迹“ 制造不安感 ”陈小姐，最近一些无聊人员老是往客户家里面打骚扰电话，我们已经为此采取了相应的措施来…为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您开通来电显示…” 解决客户的疑虑 ”陈先生，就刚才同您解释的付款方式，您认为还有什么问题？好，如果没有什么问题，麻烦您告诉我您身份证号码是…” 第十一讲 演——电话销售情景模拟 表示了解客户的需求：我知道上网速度对您很重要， 将需求与特征、利益相结合：现在我们正处于优惠期的2MADSL宽带上网，可以将您目前的上网速度提高近40倍，您以前需要40分钟下载的文件现在1分钟就搞定，真的节省您很多时间。 确认客户是否认同：您看这样行吗？能解决问题吗？符合您的想法吗？ 推荐三步曲 当客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求 客户也乐于与你谈时 何时推荐 FAB、USP和UBV 交叉销售和提高销售 几个有用概念 == 谢 谢！ == * Your success is my success! * * Your success is my success! 居高不下的销售成本 高额差旅费用 …… 高的人力资源成本 销售人员的离职率 销售人员工资 销售人员的低效率 资源的不合理配置 客户资源的风险 在营销管理方面面临的挑战 利润！ 可以帮助企业降低销售成本 可以帮助企业提高销售效率 可以帮助企业更有效利用资源 可以帮助企业扩大品牌影响力 可以与客户建立长期的信任关系