Markeing大客户营销管理BtoB营销操作实务Julie何青.doc

Marketing-《大客户营销管理——B to B营销操作实务》 【参加对象】 企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。 市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下： 很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果； 甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路； 依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响； …… 我们的顾问团队同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。《大客户营销管理——B to B营销操作实务》主要问题： 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了； 大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律； 不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功； 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点； 客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中； 缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略； 对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！ …… 分享业界公司（华为、中兴等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训 分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作； 分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上； 如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队； 总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理； 分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控； 学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略； 学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现” Julie ：咨询资深顾问 清华大学营销管理特聘讲师 专业背景： 在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得。 业务擅长： 大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。 培训经验： 中国电信、UT斯达康、武邮武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基.晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企业。 案例分析 某失败的大客户营销案例分析 大客户营销管理概述 大客户营销面临的主要问题 依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源 无法形成销售规律，靠天吃饭 营销过程不可控 缺乏团队的组织级营销方法 没有销售项目分析会 …… 针对以上问题业界最佳实践的解决之道 当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？ 产品过剩时代对大客户营销的要求 大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？ 大客户营销的整个价值链分析 有哪些关键环节？