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现代企业人力资源管理的几点思考 一篇文章 假如刘邦项羽做销售…… 　　有一个老板对我说：“能处理好人和人之间的问题，就能做好每一件事，任何一种生意都不是在卖产品、服务。任何一种生意都是人和人之间的生意。能做人、就能做好每一件事、就能把任何生意的尺度把握好。” 　　成王败寇，汉高祖刘邦和西楚霸王项羽的楚汉相争，有很多人分析他们的得失。我们在此以用人的角度来帮他们把把脉。 　　刘邦是流氓气十足的混混儿。不擅政治、不晓军事、无缚鸡之力、缺谋略之材。项羽出身贵族，又是十足的盖世英雄，勇冠三军、会打仗、文学基础又不错。他们两个都很了解自己。 　　刘邦知道自己的缺点，知道自己的能力有限，就必须借助其他人的能力，比方说他觉得自己的人才不够，就不断地吸收各类人才。汉初名将很多，除了三杰的韩信、张良和萧何之外，有宰狗的樊哙，赶车的夏侯婴，帮人做丧事的周勃。还有陈平、英布等，人才济济。而且，刘邦和他们相处得都不错。刘邦懂得什么叫 TeamWork（团队精神），脸皮厚，懂得哄他的手下帮他拚命，手下们帮刘邦是因为他不爱金钱、不惜封赏。著名的垓下之战，刘邦就是利用张良的计策，告诉韩信、彭越、英布，你们只要帮我，封地封王你们自己说吧！结局我们都知道了，垓下一战，刘邦胜利了。是一个团队对一个单人的胜利，而不是刘邦和项羽之间单对单的胜利。 　　和刘邦一样，项羽也了解自己，但是项羽知道自己的优点，知道自己有什么好、但是不知道自己有什么不好，他自作聪明、不肯服输，自我感觉很好，老子天下第一，认为谁的本事都不如自己，容不下其他英雄，打来打去，都是靠自己一个人。只知道用自己一个人的智与力，而不能用别人的智与力。而且生性多疑，连一个范增都留不了。虽然项羽有英雄的气概，但还是敌不过刘邦。 　　销售工作只是一家公司中一个部分，当然是最重要的一部分，一个销售的成功需要各个部门的共同努力，需要由 Market i ng的市场推广，需要由 Cust omerservi ce的客户售后服务支援，所以销售是一种团队工作，销售人员能够有很好的销售额当然很好，但是正因为他销售得好，其他相关的支援人员却因为他的销售业绩好，而做的功夫多了，收入却未必能因此而上升。如果此时换作刘邦，他定会将利益和其他的团队人员分享。 　　香港有一家电讯公司，有一个很好的销售人员，把自己的佣金收入的一半拿出来，分给其他的支援同事，利字当头，其他同事因为他的慷慨，很喜欢帮他做事，他的生意做到全公司生意额的一半。后来这个销售人员自己出来开公司，原来的团队都跟着他出来打江山。 　　如果是一个好的体制，一套好的销售系统，佣金制度不应只是为了销售人员而定，而是为了整个团队而定。如果你是项羽，你大概会认为，销售是销售人员一个人努力的结果，销售人员如果自己讲究个人英雄主义，那么注定要失败的。一个好的销售人员，需要像刘邦一样，知道自己有什么不行，然后用其他人的专长来弥补自己的不足，只要客户、同事的关系能相处得融洽，通常头一年需要努力，接着的几年生意自然而然的就会自己来了。 　　假如刘邦项羽来做销售，项羽还是会遭遇垓下之败。 美国管理学家开卡茨（Katz） 一个有效的管理者应具备三方面的技能 管理技能阶梯 1979年美国《管理决策》对各个管理阶层所需的不同技能进行了量的分析。 不同管理阶层所需能力的比率 目录 一、人力资源管理：企业管理的核心问题 二、对内挖潜，创造“金刚石”型组织 三、重视职业计划与职业发展 四、制定并实施科学的人力资源管理制度 五、造就一个“最佳雇主”企业 一、人力资源管理：企业管理的核心问题 资源 天然（自然）资源：矿产资源、水利资源、石油资源、海洋资源、林业资源、土地资源、空间资源… 派生资源：人力资源、信息资源、客户资源、号码资源、市场资源、知识资源、人际关系资源、渠道资源… 成功企业的特性 二、对内挖潜，创造“金刚石”型组织 人力资源管理的基本任务 1、如何获得最称职的人； 2、如何有效而充分地运用人力资源； 3、如何维持并激励员工的高度工作意愿。 ——如何获得最称职的人？ 人力资源管理帮助企业获得最需要、最合适的人。 “伯乐相马”——成功的人力资源管理的第一个工作就是做好伯乐。 但是，许多管理者不在做伯乐，而是在做“仲乐”。 “仲乐相马”的故事 伯乐之弟仲乐，从兄学相马之术，自以为已有其兄之能，常自夸。 伯乐牵千里马三匹试之，一曰“四蹄踏雪”，确为千里马，然见其臀部有一铜钱大小之疥癣，仲乐不以之为千里马； 第二匹曰“赤兔驹”，该马曾在市集上踢过自己，恨之，不以为千里马； 第三匹乃一小童牵之，仲乐回首对兄曰：“黄牙孺子，安能养出千里马哉？”昂首离去。 故事的启发 用人上的三大误区： 1、对人才求全责备； 2、对反对过自己或不顺从自己的人才，排挤打击