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Start Network Professional Selling Program High Touch Selling 销售使命 目录 第一部分 介绍 目的 目标 销售战略 不同销售模式＆销售方式 创造独特商业价值 销售模式 销售循环 客户组织结构 客户经理的工作 销售效率 不同层次的销售人员 发展 客户控制 客户控制 第二部分 机会分析 机会分析 为什么做机会分析 四个主要的问题 这是个机会吗? #5燃眉之急 (Compelling Event) 找CE——compelling event 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值 (UBV) UBV与USP 找UBV——unique business value 我们能赢吗? 值得赢么 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 分析合作伙伴的情况 谁是最佳伙伴？选择伙伴 和伙伴合作 发挥伙伴的作用 第三部分 项目周期 销售循环 销售周期和采购周期 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 高层销售循环 执行有效的销售拜访 问题类型（SPIN填充） 背景问题 难点问题 暗示/后果问题 价值问题 定义商业价值 价值陈述 制定你的价值说明 价值陈述的三种经典说法 第四部分 组织分析 政策 勾画组织图 一个项目有几个拍板者？ 中立者 分辨影响力 购买过程中的正式角色 勾画购买角色图 附录：购买过程中的正式角色 变化的适应能力 变化的适应能力 变化适应性图 附录：变化的适应能力 附录：变化的适应能力 接触情况 接触情况图 你的关系状况 你与关键人物的关系状况 你与关键人物的关系状况 你在销售中的形势 关系战略 推动 激励 消除 实施关系战略 职位与影响力 政治结构图 影响力 第五部分 政治联盟 联盟 影响力的表现形式 如何识别影响力？ 商业价值 跟踪纪录 派系和联盟 经营哲学和政策 第六部分 销售战略 联盟 Goal 战略的起源 竞争战略 正面进攻战略 正面进攻战略 总结 方针：行动 开发综合性行动计划（PRIME） PRIME行动的例子 《营销战》 《向富裕阶层销售》 《影响力》 谢谢 分辨影响力。职位影响力、个人影响力、关系影响力 办公室大小、别人对他的称呼…… 商业需求和个人需求。 不同层次的销售人员，给客户带来的感受不同：下页具体说明。 谁最看好你，你最看好谁。双向选择。 我们的竞争优势+合作伙伴的竞争优势：1+1》2 我们向客户要问什么？ Money （投资，钱）、Authority(相关人的权力与地位) Needs　（需求）、Decision Critenia(决策的标准) Ability (相关人的影响力与能力)、Competition（竞争对手）、Time scale (项目时间) 销售是这个世界上最伟大也最艰难的工作，销售创造价值。 客户的采购逻辑流程与销售人员的行动流程对照。 UBV——独特的业务价值。销售就是创造UBV的，掌握建立UBV的原则：创造差异化。 从流程图中可以看到，我们和竞争对手同时接触客户，我们拿着自己的UBV去接触和影响客户，这里需要两个条件：我们的UBV要针对客户的需求。（例：客户现急需一台空调，我们在卖电视机。电视机再好，再有UBV，也无法对应客户的CE。客户需要一台冷藏饮料酒水的小冰箱，我们在推销冷冻的大冰柜，同样无法使我们的UBV对应客户的CE） 我们的UBV要转变成客户的UBV，关键所在。最终让客户为客户的客户服务。比如我们的银行客户建设网络、IP语音，最终还是为了向他们的客户提供服务。帮助客户成功。 四个问题： 1、我们能为客户提供UBV吗？2、客户如何定义UBV？3、能否提供客户需要的UBV？4、我们提供的UBV能否解决客户的CE？ UBV与USP的区别：U （卖点） SP——UB（价值）V——CE。U（聪明），S（卖弄），P（P）。USP被客户认可的一刻才变成UBV。 后面在机会分析的小节中会重点和大家交流：如何判断客户的CE，USP与UVB的转换的四个条件等。 关系是了解问题的基础，建立愿景而不是卖产品（通过使用我们的产品，会给您的业务带来。。。。），提供解决方案后需要先证实能力（I CAN，我可以做到，我可以帮您，具备还需要证明），制定策略（谋定而后动）。中标并交付价值，注意的是：承诺的UBV要能被交付，否则后患无穷，死路一条。 对销售来说，一个人最关键的持续上升的影响来自两个方面：口碑、影响力，呈正向上升的增加。 知已知彼、传递价值、整合资源、长期管理。 1、不知道发生了什么，埋头干活（使用者） 2、只能看着事情发生（被