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24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售技巧》 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 联想重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 联想重点行业客户特点 金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位 联想重点行业客户特点（续） 电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。 公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。 军队 —— 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。 保险 —— 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。 谁是大客户 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程介绍 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 休息 课程介绍 实现销售 实现销售 实现销售 如何争取联想的大客户资源 联想对行业支持原则 1）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道 渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报 2）即时沟通 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 休息 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 讲解重点： 给学员介绍一下漏斗理论说明任何一公司的潜在客户是巨大的，要想办法将潜在、已经孵化出的客户尽量变成产出的客户。 讲解重点： 请几位学员针对上面问题选择一下他们的答案，然后得出结论是：煮熟的鸭子也会飞，我们在销售中千万要分清主次，不能因为这为客户是老客户而怠慢，否则煮熟的鸭子也会飞。 讲解重点： 可请几位学员谈一谈他们建立客户关系的方法并相应列在白板上从而得出客户关系建立的方法：电话、拜访、他人介绍等。 讲解重点： 可请两到三组现场的学员来现场练习客户拜访现场，并请现场其他学员指出他们的长处、不足之处。 讲解重点： 根据上面的演示、分析从而得出结论--特雷西法则。 讲解重点： 在拜访客户时一定要给客户留下很好的印象特别是第一印象。在与客户接触过程中要多关心客户的问题，同时针对性与客户聊一些他们希望了解的东西，尽量能够在客户面前展现你对客户问题的了解程度。 讲解重点： 在拜访客户时要注意细节方面，千万不要因为某一细节而前功尽弃。 讲解重点： 拜访客户要循序渐进，不要急于求成，在拜访客户时尽量有针对性对不同客户用不同方式对待，当然每次拜访完客户后要有所收获，这种收获不一定是客户发生采购比如：下次什么时间回访，什么时间客户去公司参观等。 讲解重点： 结合自身的销售经历谈谈自己在跟进老客户方面的经验。同时也可请几位学员谈谈他们在跟进老客户方面的经验，与大家一起分享。 讲解重点： 我们在平时工作中会经常碰到竞争对手（这里竞争对手不仅指其它品牌对手而且是同一品牌其它公司对手）散布一些对我们不利的消息；或者也会遇到一客户总在你面前提竞争对手的好处时，该如何处理？ 讲解重点： 可以请几位学员谈谈他们的感受，他们在遇到这种情况时是如何处理的。然后导出上面结论。 讲解重点： 我们每次拜访客户前要尽量做到有备而来，要将可能会出现的一切情况及一些敏感话题想出来，做到心中有数。当然我们每次拜访客户时一定要对自己公司的产品及服务充满信心，无论何时