聯想店面高级零售技巧.pptVIP

关注圈：（产品不完美，广告不够多，公司不够好） 影响圈：（补充专业知识、真诚服务） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 * 让客户驻足的方法不一定是对产品的完美介绍，而更有可能是拉近距离的交谈 先聊天，后买机器：可能大家都会见到一些“老油条”的销售员，他们经常会与客户交谈一些与所卖电脑无关的话题，甚至是聊天唠家常。最后只有很短的时间才谈到客户要买的机器上，并且成功率还很高。所以，如果你可以和客户之间的沟通自然到唠家常的标准，那信任就建立起来了，销售也就没有问题了。 赞美和认同是销售中的润滑剂。赞美要贴切，不能浮夸，要尽量具体！越详实具体的赞美，越能让对方感到真挚、亲切何可信，双方的距离也就会越来越近。 “这裙子的花色和款式真不错，您真有眼光！”/“您这只手表的造型真是独特啊！”/“安卓系统的版本您都知道？您真是高手！” 对客户表现出认同心，让他感到你能理解他，是与他站在一起的，就能顺利成章的赢得信任。 根据客户身份，不断的转换话题，试探客户的兴趣。“演示乐Phone的众多功能，看客户的反应”/“给客户的小孩一些感性趣的玩具”，懂的介绍切磋，不懂的请教！ 组员之间互相赞美 表明值得信赖的销售意图，可以提高成交几率和利润。 做判断试卷，互相交流5分钟。然后休息 休息回来，先分析 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 在建立信任的前提下，我们开始销售。同时，在销售的过程中，不断加强信任。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 我们一般只能做到有选择的听 肢体语言：您现在有时间吗？——有~（不停的看表）；这款电脑很一般啊——爱不释手的把玩 设身处地的为客户思考，可以换来更大的信任 陆总？叫不叫？用看不用问，察言观色。 从这三个看中，你获得了哪些信息？请同学回答。 提问的前提是你已经取得了一些信任，否则无法得到真实的答案。 还有吗？比如:在办公室用还是出差路上用？——办公室有电脑，就是为了出差收发邮件。?U/S/乐Phone 当顾客发现你了解他的需求时，会更加信任你的推荐。 1、讲述故事结果：一个男人赤身裸体的爬在沙漠中间死去了，他的手里握着半根火柴。在方圆几十公里散落着一些衣物和行李。 2、任务：请大家利用不多于20个封闭式问题找出故事的起因与过程。 3、回答学员的问题，并记录提问数量。只回答封闭式问题，如遇到开放式问题不予以回答。如果学员遇到困难，给一些小提示。 4、完整的故事：一个热气球载着几名乘客旅行，当飞到沙漠上空时，热气球出了故障，必须减轻载重以保安全。气球上的乘客先是扔掉了一些行李和衣物。但还是不行，需要继续减重。于是他们抽签决定谁从气球上跳下去，那个死去的男人抽到了半根火柴的签，所以从气球上跳下摔死了。 抛出“我要冰水”的经历，引出下一屏 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 所以，要管理期望。 做什么用？玩游戏，魔兽世界！客户想要2000块钱魔兽双开的笔记本怎么办？ * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 讲师扮演打电话要租房者，请一名学员扮演房主接听电话。 讲师一开始就问：”是平房还是楼房啊？“如果对方回答是楼房，讲师就说平房好。如果对方回答是平房，讲师就说楼房好。看学员的反应，如果学员开始解释楼房或平房的好处，讲师就说：”谢谢你，我再看看吧。“然后挂断电话。请另一名同学接听电话，讲师问：”房子离小学近吗？“如果对方回答有，讲师就说太吵。如果对方回答没有，讲师就说不方便。然后挂断电话，请另一名学员接听电话，又提出类似问题，直到有学员会开始反问：您对房子有什么要求呢？平房是必要条件吗？ 总结：适时的提出反问，能够使我们占据主动，也可以使顾客有机会看到联想产品的更多利益和优势，从而增加成交机会。 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 合理提议——两家面馆，盈利不同，加蛋吗？加几个蛋？ 合理提议——2G内存够用（转型推库存），不够我给你加内存（配件销售） 合理提议——路由器的解决方案（带来更广的成交面） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * Placeholder - presentatio