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* Copyright ? 2008 19L Inc. All Rights Reserved. Yang Ping Sheng Copyright ? 2008 19L Inc. All Rights Reserved. 我对营销工作的一点认识 2011/11/10 很多同学问我，营销有没有技巧 其他单位的营销也曾问过我 我认为，营销有技巧 技巧在于 诚实 诚 不隐瞒、不诓语 实 人实在、事实在 我们在寻找支点 通过支点去延展 初期拓展业务的时候是比较困难的，我们在台州的知名度不高。想要有所突破，必须求新求精，还要符合我们目前的情况。常言道，做生意有三本：本人、本钱、本行。沿着这个原则，我们最熟悉的是汽车，所以，我们一开始便从汽车行业入手。 经过对汽车行业、行业媒体的了解，台州4S店总量有近80家，而且马上处于暴发期。台州的汽车媒体不发达，操作上不如人意，基本上都是收钱不办事。而4S店自己的市场部多是广告部，除了投广告以外，活动做不了。 从现在的发展来看，当时我们的决定还是对的。短短二年时间，台州各层次4S店已经发展到120家，目前还在不断地开新店。 经过对地方经济的了解，我们发现台州是全国唯一一个城市存在3家地方性商业银行的地级市，这也得益于发达的民营制造业。因此，全国各地的商业银行都纷纷涌进台州。目前已经有近20家国内的商业、政策性银行进驻。这是我们第二次发展的新支点。 我们通过最美销售的活动找到了汽车行业的突破口。通过给东风日产做执行找到了平衡点。 店是守出来的 营销是靠做出来的 以前经常会有老业务员说跑业，跑业务。业务就是跑出来的。做营销只要基本功扎实，能够对企业、产品、文化有所了解，那么剩下来的就是腿勤、耳勤、脑勤。很多营销在初跑的时候总是会滔滔不绝地跟客户去沟通，其实这时候他们忽视了一点，倾听是很重要的。特别是新客户，在不了解的情况下，你所做出的发言往往都是苍白无力的，根本无法征服客户。在沟通的时候适当地引导，会让客户不断地吐露你所需要的信息。这也是合格的营销所需要锻炼的要点。抓住要点一击即破。 三菱和道通二家公司在台州是出了名的没钱的车商。特别是三菱，每年的广宣费用不会超过三万。而我们跟了这家企业足足二年时间，终于在今年，三菱把一年所以有广宣费用一次性投入到台州19楼。虽然没有任何效果，但是客户仍然是比较满意的，因为，我们后期继续为客户提供了弥补性的服务。而道通在我们跟了一年多以后，终于参加了我们的奥斯卡活动。 人的发展与素质的积累都是必不可少的 任何人都会有惰性。任何事都会有借口。对待我们的工作“慈不带兵、义不养财”很好用。在有些场合我提过这八个字。有些人可能不理解，对同学不能太强硬。其实不然，我们的营销同学都年轻，特别是台州站，同学们基本上都是第一次做营销，第一次接触网络产品。在工作上一定要讲原则，在生活上一定要多帮助。 一屋不扫何以扫天下。办公场所的卫生要求，一直在关注的范围，每天要求他们整理。电脑桌面的整洁是时时需要注意的，这些都是细节问题，莫忽视细节，正因为一些小问题的放松，就可能铸成大错。 每天的晨会都需要及时地进行工作的指导，针对出现的事故苗头要及时给予制止。群体性的问题，一定要在会议上当众提出，原则性的问题也是一样，绝不可姑息。小的问题，可以在会后个别沟通，但是必须要沟通，一定要沟通到位。要说到同学口服、心服。 分配的任务要求同学们一定要按时交，不过往往我都会提前知会一下，我们都知道赶出来的东西不会有好的质量。 对同学的考核与考试是必须的。一方面是考试，不只是考营销的实务，还要考运营的知识和我们的价值观。这些对营销同学来说都是很好的指导，同时我们也可以把一些需要他们掌握的重点或是他们有缺憾的知识点拿来考他们。闭门造车是很可怕的，因此，我们还加强纵横联合，让同学们与其他公司的营销沟通学习，这一点我们在尝试过程中感觉效果非常好，对新老同学都会有比较大的提升。 服务是无止境的 钱要收得心安理得 并不是所有的广告都是有作用的，商家了明白这个道理。我们经常挂在嘴上有一句话：“既然你得不了利，我们也会让你得到名”。而且我们从不对客户承诺，特别是一些招募的活动，能不能招到，能招到多少，都不会有任何形式的承诺。因为，我们信奉一句话“言必信，行必果”。所以，很多客户对我们留下了很好的印象，我们在没有压力的情况下往往会超出预期达到他们的目的。 我们给客户提供的服务不仅仅是在广告和活动的操作上。更重要的是我们在帮客户赚钱。这一点很多客户都体验过，因此，现在很多客户都会把一些活动方案交给我们来审核，让我们提出合理的意见。最典型的就是名家珠宝，虽然他在我们这里只有年度入住，而且效果很不好，