房地产市场细分的案例.docVIP

房地产市场细分案例 （二）S.T.P房地产市场细分理论??? S.T.P战略理论??? 二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒（Philip Kotler），在他畅销全球30多年的《营销管理》一书第九版中系统地提出了S、T、P战略，S——Segmentation（市场细分），T—— Targeting（目标市场选择），P—— Positioning（产品定位）。S、T、P战略是房地产营销的核心，依据这一理论，对房地产市场细分的内容如下：??? 1)确定市场细分变量 市场细分变量是房地产开发企业根据客户需求的差异性来区分不同客户群体的标准和依据，具体有四类：地理因素，人口因素，客户心理，客户行为。??? 2)市场细分程序 市场调查阶段：房地产商在投资决策前可以派自己的调研人员或者外包独立的调查机构调查消费需求的满足状况和市场供给状况。 市场分析阶段：房地产公司的专业分析人员借助定性和定量的分析手段，剔除相关性很大的细分变量，然后用集群分析法划分出一些差异最大的细分市场。 市场细分阶段：房地产商根据客户不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般需求习惯划分出每一个细分群体。 ?