201572883830浅谈与上游整车厂谈判及如何介绍公司优势刘豪汇编.ppt

浅谈与上游整车厂谈判及如何介绍公司优势  ——大运之行 福田采销部 刘豪 介绍公司之对手篇 与上游厂家沟通时会遇到的问题： 1、你们主要是做什么的配件？ 2、一个月的流水有多少？（销量是多少） 3、其他合作厂家的政策是多少？ 4、如何让服务站拿到想要的配件？ 5、中心库要覆盖一个省的配件供应，你们如何做到？ 6、如何处理服务站与中心库之间的关系？ 介绍公司之对手篇 与上游厂家沟通时会遇到的问题： 7、我现有的代理商都是由整车销售转到配件营销的， 他们不太重视配件，你们是怎么做的？ 8、你们如何处理技术上的问题的？（如服务站只说了 个配件大概的尺寸） 9、运营成本是如何控制的？（包含资本运作） 10、你们代理的这些重卡品牌，谁家最有优势？（包 含政策支持、服务支持等） 介绍公司之进攻篇 向上游厂家提出质疑： 1、对于没有设中心库的省份，配件是否能发到位？ 如：对于大运汽车在山西的保有量是比较大的，毕竟 本部在运城；但对于其他比较远的省份，如东北、华 北是否能辐射到位？ 介绍公司之进攻篇 向上游厂家提出质疑： 2、对比其他厂家的中心库的运作，贵厂是如何处理各 个中心库之间的关系？ 如：华菱南北各有一个大库，在一些交集区域业务量 反而会降低；福田欧曼保内外分开运作，济南的另外 一个代理利用保内更换旧件的权限对服务站威胁。 介绍公司之进攻篇 向上游厂家提出质疑： 3、对于贵厂的配件库存储备，都是哪些，是否能及时 满足服务站的需求（对于新兴起厂家尤为重要）？ 如：此时可以引入介绍我公司优势，潍柴发动机、法 士特变速箱、汉德车桥等多家厂商代理，对于贵厂不 用储备那多配件，而永鼎即可以为客户提供一站式服 务。 介绍公司之优势篇 永鼎的优势：1、信息化建设：OA办公软件、及行业内首家应用 URP系统管理订单、库存的公司。2、仓库管理： 条码管理— 每个厂家的产品各有各图号，在入库永鼎前URP系统给予一个以七位字数编码的物料号做为唯一的区分。 货位管理— 简单的说就是一个萝卜一个坑，每个品牌的品项单独设立存放专区。 介绍公司之优势篇 永鼎的优势：3、电子商务、技术部专门研究车型变化 永鼎电子商务订购平台：通过六步查询，即可以锁定唯一的配件品项；并且支持单个品项的上行追溯性。 永鼎技术部：随着各个厂家车型的不断更新，越来越多的配件经销商已经跟不上配件的变化，技术支持将是区别一般和专业营销重卡配件的重要判别标准。 介绍公司之优势篇 永鼎的优势：4、战略的调整，重点客户为离济南600-800公里半径的，即以济南为中心半径600公里范围内；永鼎的服务承诺：600公里范围内发货24小时内到达。（上午12：00服务站下达订单，下午18：00之前到达，下午18：00后订单，第二天上午10：00前到达）。 5、日清月结，工作流程监督确保客户满意。 介绍公司之运营篇 与服务站、客户合作：第一位：准确率，第二位：满足率，第三位：及时率 可能这三个都是同时要求的，你光准确了但不及时客户会不认可，对于服务站零散的需求来说，你及时了但不准确也是没有保证的 同时运营多个品牌，我们有成功的案例，通过管理、系统运行、人员匹配上进行保证；去年欧曼、陕汽上了后增速是非常明显的，我们也看到了几个车型包括柳汽、大运、格尔发、华菱。 介绍公司之运营篇 通过以上的介绍，至此大运总经理王敬东抛出了一个重量级包袱——（昨日重现） 崔总，你对我们有什么要求，尽管提一下，我这里尽 可能的满足！ 崔总答道：合同期限方面与其他厂家一样就可以，政 策返利这块你来订，对于大运来讲一年做不了百万， 但我们看一个发展，我希望厂商给我的回报越高越 好，我投入运营在一开始市场要使客户有积极性去推 广大运的配件（后话：要准确的数字不低于10%） 介绍公司之运营篇 继续道：重汽给我们6%，当然它还有些模糊的，但我们库在广州运费给我们承担3.8%，但实际就用不了那么多了；柳汽的7到10%；欧曼有的是8%，有的是13%，最大能到19%（导致后话中的结果能敲定） 结算方面对方提出现款操作 见招拆招：重汽、福田都给我们月结并且能转服务费，对中心库的支持都很大；既然你让我提要求了那我就提了 介绍公司之运营篇 柳汽对我们是一比一的投放，我投入100万，柳汽给100万，库存200万；重汽是给200万额度，进了再结款，但没有说明是月结还是季度结，提了用没有明确何时结款；现在就一家比较牛—潍柴，必须现款 目前引进的这三家柳汽、格尔发、大运，我认为可以借鉴柳汽的政策，一比一投放比较好，这样合理 库存参照市场保有量，格尔发要求是60万，大运亦可满足现有市场需求（对方投放30万） 介绍公司之运营篇 大运领导：发货运费方