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银保续期基础话术 讲师介绍 课程目录 银保销售方式 销售方式 （一）银行柜员 （三）银行后台 （二）客户经理驻点 （四）客户联谊会 柜员推介，客户直接购买 银行理财客户经理对VIP客户推介产品 银行高管的关系客户推介产品 保险公司客户经理在银行网点向客户推介 保险公司召开客户联谊会向客户推介 课程目录 银保销售方式 话术运用原理 （一）建立同理心 （二）善于赞美 （三）扎实技能 （四）适时引导 通过同理心的建立，培养和客户的信任关系 善于赞美客户，了解真实信息 扎实基本技能，讲解专业清晰 适时加以引导，巧妙化解客户疑虑 （五）扬长避短 灵活运用理财知识，扬长避短 课程目录 银保续期特点 销售时间短，销售过程高度浓缩 柜员讲解时间短，容易误解 和银行储蓄产品比较 对保险公司不信任 银行柜员销售的产品常见问题 1、我觉得当时银行（柜员）讲的保单内容，与你们现在讲的不一样,感觉上当受骗了 我理解您的心情。可能是由于表达的方式或者在讲解时侧重点不一样，但是条款内容和责任是不会变的。这样吧，您还有哪些地方不清楚，我再给您讲讲，您也可以参阅一下保单正本，看看我讲解的是否妥当，如果还有什么不清楚的地方，我们安排单独的时间来面谈一下也行。您看这几天您方便把保费存到账户上吗？ 解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释 运用技巧：建立同理心，适时引导 没错，您说的有道理。但是5年利息为什么比3年利息高呢？那是因为对于保本型理财产品都有一个共同点，那就是时间越长收益越大。您总不会嫌自己的收益过大吧。再说如果您真的急需用钱，还可以以质押贷款的形式先把一部分钱取出来应急，这样也不会影响您的收益，所以它也具有一定的灵活性。银行存款正因为它太灵活，有可能使你的资金不增反减（消费掉了）；保险正因为它相对不灵活，才真正体现了它目标储蓄，强制储蓄的目的。 2、买你们的保险不如我存在银行方便灵活 解决思路：巧妙转化，强调保单的多重功能 运用技巧：扬长避短 3、保险公司保险吗？ 太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内唯一集团上市的保险公司，同时，作为一家上市的寿险公司，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。另外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专业的理财团队充分发挥才智，为客户管理好资金。因此您尽管放心！ 解决思路：坚定客户信心 运用技巧：扎实技能，专业讲解 寻求高收益 投资渠道多，容易放弃 希望满足多方面需求 客户经理驻点销售的产品常见问题 销售流程完整，客户相对理智购买，寻求稳健 1、我想买房子，不想续交了 您的想法我很能理解，老百姓都愿意攒房子，除居住，还可用来出租或将来留给儿孙。不过您可能没有仔细研究相关的房产政策。目前的房子除了自住价值，基本上没有投资价值，您可能有疑问：不是有那么多人“炒房” 吗？事实上那些炒房人并不是在投资，而是在“投机”——靠倒买倒卖赚个差价。咱们买房时只买了房子，并不包括盖房子的土地！房子只有70年居住权，70年后危房拆迁土地还是国家的。这次汶川大地震多少人自己盖的房子顷刻间灰飞湮灭，变得一无所有。美国人、欧洲人有钱吧，他们那么有钱他们都不多买房，更不炒房，美国人的自有住房率仅63%，欧洲更低才30%多（中国86%），买房子短期不一定升值，长期甚至可能人间蒸发，您说划算吗？我看还是您买的**保险稳定，保障和收益都白纸黑字在合同中约定好了，您一定只赚不赔！您看您的保险已经在缴费期了...... 解决思路：买房不一定有高收益，保险更加稳健 运用技巧：建立同理心，适时引导 2、我的钱都套在股票上了，没钱买保险 是啊，最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们都真正意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。所以在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。 解决思路：强调保险的稳定性、投资的分散性 运用技巧：建立同理心，适时引导，扬长避短 3、10年到期后我买的这份保险收益能翻倍吗？ 可以肯定的告诉您的是，您的红福宝产品的收益有如下几部分构成：生存保险金的领取即每两年提取基本保险金额的10%；满期保险金的领取、每年公司给您浮动分红，其中生存保险金您不领取的话，和浮动分红都是累积生息的。这个产品还能成功避税，避免债务纠纷，同时还有质押贷款功能。除有稳定收益之外，还有保险保障功能，被保险人最高可享受3倍保额赔付。 解决思路：专业讲解、多重功能 运用技巧：扬长避短、转移思路、坚定信心 客户过多关注红利 投资收益期望过高 搭配销售无奈选择 银行后台销售的产品常见问题 客户群特殊，对保险产品关注度低 对呀，银保理财产品的优势正