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销售主管的日常管理及职业心态 上海知度贸易有限公司 中企智汇企业管理顾问公司提供 中企智汇——值得信赖的企业管理培训专家 团队与管理 为什么要组建团队？ 珍珠与项链 1+12 ——实现绩效的成倍增长！ 也有可能是绩效的加倍减少 关键是：能否对团队进行有效的管理。 开动脑筋： 在销售队伍中，我们对团队的哪些管理行为促进了团队业绩的增长？ 例如：订立制度、召开会议、利用工具…… 销售团队的管理 团队文化的建立 业绩目标的订立 组织销售活动 用人与育才 过程的追踪、控制 会议的经营 辅导、激励 总结评估等等 一、团队文化的建立 重要性：团结的核心 共同的信念、价值观、追求 不是贴在墙上的口号，是贯穿于每一个成员的言行当中 主管（区域经理、店长、助理）是领头羊 销售队伍应有的团队文化 互尊互爱 平等互助 积极向上（杜绝抱怨） 共同致富 “伦理关系” 永争第一 …… 二、业绩目标的订立 不宜过高过低，跳一跳即可摘到 目标具体化、数据化 上下沟通，约定 目标的调整 三、组织销售活动 科普、联宜会 分工明确 沟通协调 四、用人与育才 用人所长，看人之大 互补 分工协作 为下属创造、提供成长的机会 五、过程的追踪、控制 没有追踪就是放羊 充分利用工作日记，量化管理 怎样打追踪电话 注意松紧度 六、会议的经营 会议的功能： 传达信息、统一思想、培训辅导、激励 流程与专题 七、辅导与激励 销售人员业绩好坏取决于： 意愿——激励 技巧——辅导 1、辅导 为什么要辅导？ 原则：不是帮他赚钱，而是帮他获得赚钱 的能力。 适度是帮，过度是害。 方式：一对多、一对一 一对多：培训、学习 案例分析 早、夕会 案例分析：挑选典型的案例； 成功的、失败的； 脑力激荡，大家参与 一对一：面谈、沟通 顾客分析 陪同 陪同——最好的辅导方法！ 目的：示范；诊断；帮助攻单。 注意：1、我做你看； 2、你做我看； 3、陪同前：说明、分析情况 陪同中：仔细观察 陪同后：反馈、点评 2、激励 个性化管理实际上是因人而异的意愿起动 一个人干愿意做的事，怎么干都不觉得累。反之，…… 作为团队主管需要不断寻找理由，寻找多种理由去启动不同的人！ 常见方法 目标激励 数字激励 榜样激励 参与管理 荣誉激励 职位晋升 对比激励 关心尊重 奖励激励 自我激励 ——少花钱，多办事 成果激励 1.???????? 独立性：让他去带人、辅导，显示他独到的能力 2.???????? 表扬：最好在公众场所表扬 3.???????? 成就感：克服障碍以及达成目标 4.???????? 休闲时间：度假、享受生活 5.???????? 权力：可以授权等 6.???????? 名望：获得同事、公司、社团的尊重 7.???????? 金钱：富人阶级，有钱人的感觉 8.???????? 压力：不断的提升工作绩效所表现的迹象、感觉 9.???????? 自尊：良好的自我感觉，自我价值的实现 10.???? 家庭生活：与家人相处，生活时间与品质 11.???? 安全感：充实，可以放开手去做 12.???? 个人成长：阶段性的成果，学习的机会 表层激励——深层激励 感性激励——理性激励 暂时效果——长久效果 做好激励的前提 领导人的自我状态 准确、及时的需求分析 可借助的工具 音乐 书籍 组织活动 影视 日常沟通 工作日志 八、总结与评估 目的：寻找差距，更正方法，为下一阶段工作做指导。 要客观 找问题的同时要找方法 职业心态 方法解决技巧问题 心态解决意愿问题 销售主管应具备的职业心态 自信 一