11.22份叠加别墅整体营销方案初步研讨.doc

叠加别墅整体营销方案初步研讨 一、 2010年钟鼎山庄整体推案概况 溪谷美墅实际推盘方案将结合2010年整体市场大势及阶段客户蓄水情况及时调整 1）、溪谷美墅总体销售周期：2009年12月中旬或下旬-10.12.31 详情参见《2010年钟山山庄销售回款计划》 2）、1-4组团地下车位与储藏室销售周期：2010年1月-2010年12.31 3）、单身公寓的销售周期：2010年7月-2010年12月.31 二、 叠加别墅销售模式建议 本建议前提条件是本案地下储藏室面积已计入本单元商品房建筑面积（车位面积另计），依照这个先决条件，我们建议别墅部分的销售按照整套销售的模式进行。 1. 因本案申报建筑面积已包含地下储藏室的面积，这意味着地下储藏室必须作为商品房建筑面积的一部分，在合同中一并出现。 2. 从产品结构角度，南面的两户地下储藏室的下沉式庭院入户等是对应地上1叠2的房型捆绑设计的。 3. 对销售而言，地下储藏室计入商品房建筑面积捆绑销售，本案在推广时可以利用优势单价对外进行宣传。 4. 另外以紫金板块竞争项目的操作方式为参照的话，紫园、紫金上林苑、钟山美庐的联排、独栋、双拼等别墅产品也将地下储藏室面积纳入了建筑面积写入合同。 车位与商品房（含地下储藏室面积）打包销售的前提条件： ? 以城东市场的竞争项目为参照，紫园、紫金上林苑等的车位以赠送的方式打包给客户，但是实际上它们的车位价格已经打入房价。 ? 我项目的叠加别墅地下车库配比为1：2，车位分摊到平均每户2个，如果尽可能引导客户打包购买，给购房者塑造车位与别墅整体一套的概念的话，利于车位去化，便于销售管理，免去客户只购买1个或购买3个带来的销售矛盾。 ? 对宣传而言，增加了宣传上的优势，可以对购房者宣传“700万一套含产权双车位”，给客户造成实惠冲击。 请加入合理的销售建议 缺少整体销售的大帽子 定价原则 价格方案 车位与商品房（含地下储藏室面积）打包销售的注意事项： 规避“赠送”车位的模式，避免造成无法办理产权的弊端——紫园车位是否办理产权销售人员还不确定；紫金上林苑叠加别墅已明确无法办理产权，只能签使用协议。如果我项目车位可以办理产权的话，也是目一个“人无我有”的优势。 车位、商品房（含地下储藏室面积）打包销售的具体方式： 1、 地下储藏室计入商品房建筑面积，合签一份商品房合同，在合同上标明地上面积、地下面积、总价、套均单价。 2、 给客户另行签订《产权车位销售合同》，两个车位办理两个产权证。 3、 每个客户合计签订三份销售合同，一份商品房（含地下储藏室面积）销售合同，两份车位销售合同。 三、 入市价格策略 1. 第一波首推房源： 14、15、16号加01号叠加合计40套房源 第一波入市房源的前提条件： ? 以工程进度而言，14-16号与01-04号别墅可以在12月份取得预售许可证。 ? 看目标客户的蓄水情况，目前14-16号别墅比01-04号别墅更具备锁定客户的销售条件。 ? 从首次开盘策略上分析，应尽可能地以较快的去化速度迅速打开局面，以14-16号别墅为主力打先锋，比01-04号更能在短时间内获得引爆销售的优势，这对于我项目后面的客户积累和市场引导相当重要。 ? 若要取得市场份额的最大化，我项目推出的产品组合也应尽可能地容纳不同需求的客户，面积大小的比例搭配、舒适性产品、豪华型产品的组合都在先期推出的 14-16号与01号的组合里得到了体现，同时实现了比价效应。 2. 入市均价： 定价原则——以市场为基础，实施低开高走的原则 第一套价格方案：每套商品房的平均单价为22000元/㎡，地上部分的平均单价为27000元/㎡ 地下呢？？？？22000元/平方米的价格是什么理由出现的 市场支持理由是什么 若要实现整套商品房（含地下储藏室）的均单价22000元/㎡，则地上的均单价需提高到约27000元/㎡。换算如下 101室 / 面积 单价 总价 实现套总价 外报价1 外报价2 地上 约240㎡ 27000元/㎡ 648万 688万 平均724万/套，含价值36万的双车位 均价22000元/㎡； （或平均688万/套，）36万产权双车位同步销售 南地下储藏室 约80㎡ 5000元/㎡ 40万 地下双车位 / / / 36万 36万 第二套价格方案：每套商品房的平均单价为18500元/㎡，地上部分的平均单价为22000元/㎡ 若实现地上面积的均单价为22000元/㎡，则整套商品房的均单价为：18500元/平米，以此单价对外宣传利于销售 101室 / 面积 单价 总价 实现套总价 外报价1 外报价2 地上 约240㎡ 22000元/㎡ 528万 592万 平均628万/套，含价值36万的双车位 均价18500元/㎡； 36万产权双车位同步销售 地下储藏室 约80㎡