金祈藤茶项目产品市场及运营模式指导5-30讲述.ppt

金祁藤茶运营采用的模式 专业连锁专卖体系 批发分销体系 （含团购业务导向） 会销及体验营销体系 商业模式比较 快速建立品牌支撑点。适应国内茶营销的环境要求：重在体验！ 无需前期大量的营销条件，条件少，产品利润率高。 对加盟商要求少，项目适应性强，可以从零开始 稳定，无拖欠款。 连锁化运营 分销化运营 1分销模式 2.团购模式 3.会销模式 4.OTC模式 开始阶段可无固定投入，营销成本起步低。 如果有成熟的渠道为基础，能够快速建立市场效应！ 低成本形成波浪效应。 回收成本快。 要求前期有很好的分销渠道基础。或者有良好的团购渠道 销售稳定取决于网点收益总和，品牌收益不稳定。 受市场波动影响极大。 容易形成拖欠款，影响资金链 初期有固定投入 维护需要管理费用和成本 日常经营需动静销售结合 品牌/地位/美誉度 产品/功能/知名度 产品/有限消费 服务/最大限度消费 ? 一般商超 价格 价值 体验 享乐 ? 团购 ? 茶叶专卖店 ? 批零终端 ? 茶店/KTV/非专业俱乐部会所等 ? 茶馆专业会所/俱乐部（品鉴俱乐部） ? 高级商超 茶市场划分矩阵图 竖轴：消费者对产品品牌的重视程度 横轴：消费者对服务的渴望和能够支付的价格 营销模式的消费市场位置 “茶庄”商业发展模式 连锁专卖特许经营权 茶庄总部 区域连锁加盟商 大型区域代理商 单区代理商 直营体系 区域代理权 单店加盟商商 单区代理商 单店加盟商代理商 目前的情况 最佳经销模式 合适的产品体系为基础 连锁茶庄与分销模式并行，以分销和大客户团购业务代理商为快速发展方式（切入市场），以连锁模式为品牌依托和服务拓展（占领市场） 核心茶品牌与茶庄连锁品牌捆绑式发展 大力品牌建设，成就单一品牌连锁分销体系 1 2 3 4 低端产品：入门级澳洲茶，切入市场 中端产品：市场打开后销售主力。利润主要来源 高端产品：指定年份、茶庄、限量具备收藏保值价值 顶级茶 低端产品 中端产品 产品架构 价格/500g 5000以上 价格/ 500g 200－500 价格/ 500g 100－200 低端产品：1-2款，切入市场，采用分销分成协议与对应渠道，此价位茶以走量为主。 占领当地大小经销网点货架。以走量为主，利润少。 中端产品：3-5款，市场打开后利润主要来源，走关系渠道用量中等，利润较高，回扣也大。 高端产品：成功人士用，销售以礼品，或高端会所用，具备保值和收藏价值，销量小，利润最大。 会员客户 团购客户 优质终端 优质分销商 利润组合 目标客户 来源 超市 人脉 朋友 KTV 零售店 婚庆 茶吧 会所 分销渠道 人脉 礼品店 休闲茶馆 宾馆 药店 超市 食品烟酒茶专卖店 咖啡厅 各类会所，酒庄 庆典 10个优质分销商： 每个区县2个以上二批商 20个优质终端：茶店、会所、商超、名言名茶店、有机食品专卖店 50个团购客户：政府机关，企、事业单位，商务招待。 5000个 个人会员 优质分销 优质终端 团购客户 会员消费 每月30万销量！ 地级以上市或特大城市一个城区 年销售额360万左右，按40%利润计算 共计盈利144万/年 代理商的客户服务职能： 登记会员信息 积分换购 促销、礼品 活动互动 货物配送 会员客户来源： 门店吸引 渠道吸引 广告、活动吸引 团购吸引 官网推荐 总部的终端拦截： 亲情关怀 文化影响 论坛互动 促销礼品 原产地旅游 会员 代理商 总部 信息流动方向 服务方向 1、一桌式品鉴会 :组织一桌式品鉴会，邀请人脉关系中的目标消费者与会，进行宣传品牌与产品品 鉴，赠送礼品茶与纪念礼品,留下联系方式，以便形成日后拜访； ? 2、目标消费者联谊会：在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度； ? 3、聘用品鉴顾问:以聘其为本品牌品鉴顾问的名义定期拜访，对其赠茶； 4、目标单位的指定招待用茶开发:通过与单位核心领导的牢靠关系，加之奖励政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本单位以本品牌为指定内部用茶与招待用茶； ? 5、目标单位的福利用茶开发：针对重要节日单位福利用茶，可制定针对采购人的奖励政策，促成本品牌成为其单位福利用茶； ? 6、目标单位的会议用茶开发：通过与宾馆营销部门等的联系，获得大型机关、企业会议的信息，提前开发会议组织方，以奖励政策促成其选用本品牌作为会议用茶； ? 7、高档婚宴开发：通过与中、高档宾馆/茶店营销部门等的联系，获得婚宴预订信息，并以相关优惠促销政策促成其选用本品牌作为婚宴用茶。 品牌品茶会活动分工 总部 现场设计：背景主题画面，易宝架、签到板、指示牌、PPT背景 提供现场产品陈列及物料清单 现场发言稿：主礼嘉宾致辞，司仪稿 现场演示用PPT制作：集团简介、经销商公司简介、品牌介绍、产品介绍、产区介绍、物料