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金昌酒厂圣容白酒 电 子 商 务 运 营 方 案 甘肃蓝海创新科技有限公司 2014年11月 CONTENTS 一、酒制品电子商务零售市场分析 1、中国历年网上零售市场规模及增长率 2、中国酒类电商市场背景 3、新媒体是研究消费者需求的重要手段 4、酒类电商 旨在创新 二、圣容白酒运营方案 1、产品分层 2、网络销售增量效应 3、电子商务渠道规划 4、客户关系管理维护 5、品牌传播 6、业务介绍 7、操作步骤 三、合作方案 一 酒制品电子商务市场分析 1、中国历年网上零售市场规模及增长率 2012年，中国酒类总体市场规模约5000亿元，其中白酒市场约4000亿元，2013年酒类电商规模达到90亿元。不过，目前酒水网上零售行业的潜力巨大，占整体规模的1.8%，与中国网上零售额占社零额7.7%相比还有巨大发展空间。天猫、京东、当当等平台酒水销量十分巨大，而酒仙网以42%的市场份额暂居市场第一。 2、中国酒类电商市场背景 如果说2013年是白酒行业电商元年的话，那些没有赶上这头班车的企业似乎要抓紧了。 在2013年间，或许受制于行业大环境的紧逼，或者源自内在销售模式的转型，以茅台、五粮液、泸州老窖等企业为代表的白酒巨头们纷纷试水电商模式，而“双十一”期间以酒仙网为例子的酒类B2C们井喷式的销售额也彻底颠覆了这个行业惯有的思维模式。2014年，对酒类电商而言，一切已经开始，一切也才刚刚开始。 在今天的互联网社会中，信息完全对等，信息足够透明，信息量大得惊人，“在这个信息爆炸的时代里，大家有没有想过跟以前的传统方式不一样呢?”小米科技创始人、董事长兼首席执行官雷军认为，今天谈到互联网精神时是口碑，互联网所有好的服务都是通过口口相传做起来的，都是一个用户传一个用户起来的。 有一点可以明确，相比于以往传统的销售渠道和网络，关键的一点是不变的，就是产品的品质，但是相比于之前，互联网时代的销售又有一个更大的不同就是用户体验。试想一下，在这之前，准确地说在2013年之前，有哪家酒类生产企业或者经销商们去认真考虑过消费者的感受和体验?产品一出手就意味着销售单元的结束，名烟名酒店和企业开设的专卖店也更多的是把销售平台前移，并没有解决好消费者购买体验的环节。而这恰恰是酒类企业在进入电商渠道，用互联网方式去卖酒应该首先解决的问题——从研究消费者入手，满足客户的购物体验和价值需求。这也正是酒仙网董事长郝鸿峰建议的“酒行业就应该向小米学习的地方”。“电子商务给酒类行业带来的影响，目前来讲最主要的不是销量，而是一种观念的冲击，是一种新思维的创新。”在郝鸿峰看来，过去，厂家对待消费者时多以厂家为导向。而在今天的互联网时代，他们要开始研究消费者的需求，尤其是研究新一代消费者的需求。 3、新媒体是研究消费者需求的重要手段 在如今这个互联网改变人们生活方式的时代，研究消费者，满足客户的购买体验和价值需求是企业必须重视的问题。那么如何研究消费者的需求成了很多企业思考的问题。 传统媒体的宣传只能让消费者了解到企业的产品，却不能让企业了解到消费者的需求，达不到互动的效果。而新媒体的核心就在于线上企业和消费者的互动交流。消费者通过新媒体表达对产品的需求，企业通过新媒体了解消费者的需求。后期的客户服务和客户维护也会因为新媒体而变得更加简单有效。 微信公众平台和微官网的建设就是企业建立的新媒体。通过微信公众平台精准推送的消息，让消费者产生想要了解的欲望。微官网上有企业全面的信息和所有的产品，消费者只要登陆微官网就可以在手机上了解想知道的讯息。再进一步，消费者直接通过手机就可以在线购买产品，不仅操作简单而且送货上门。潜移默化的改变消费者的消费习惯。 情感营销，企业通过微信公众平台和微官网跟消费者进行情感上的沟通，牢牢捆住一部分消费者，使之成为企业的忠实客户。 4、酒类电商，旨在创新 电商渠道不是传说中的救命稻草，也不会完全颠覆传统的销售模式，但是作为一种新的具备和消费终端一对一对接优势的渠道资源，则需要厂家们亦认真研究对待。此外，电商在降低渠道成本，扁平化运营的同时，背后衍生出来的价格混乱，产品良莠不齐等问题也同样困扰并打磨着企业对其投入的信心和勇气。低价是电商渠道的法宝，也是和传统渠道抗衡的有力筹码，但其引起的电商渠道与传统渠道的冲突和对立也是企业不得不面对的难题。 做一个简单的对比，从过往经验来看，一家酒类生产企业销售规模从1亿到10亿，需要几年时间?西凤酒2004年销售总额是3.6亿，2007年实现了10亿的目标；口子酒业从1998年不足2亿到2006年突破10亿用了8年时间。平均下来，白酒企业要跨越这个槛需要差不多10年左右的时间，而酒仙网就用了2年。 电商的发展速度很快，这是事实，但事实也是因为电商的基数低。对电商来说，要取代传统渠道显然本身就是一个伪命题，但其