02专业化销售精神建立幻灯片.pptVIP

转正培训; 专业化销售精神的建立; 前言 销售观念的变革 购买行为模式 销售步骤比较 寿险销售的特点 客户拒绝购买的原因 如何达到专业化销售;按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解、量化，进而达成一定目的的销售过程。即专业的理论+专业的实践。;传统推销与现代营销的差异;强势推销; 高 对 顾 客 的 关 心 程 度 低;传统销售员 ◎销售员的工作是说服潜在顾客购买产品 ◎不买的人是大错特错 ◎销售员的着重点在产品并驾驭销售过程;顾问销售法 ◎销售员的工作是发现客户问题（需求）并协助客户 解决问题（满足客户需求） ◎不买的人是大错特错 ◎当人们不能用自己的资源解决问题才会买产品;认 识 需 求 ? 收 集 信 息 ? 判 断 选 择 ? 购 买 决 策 ? 购 后 评 价;一 般 商 品 找出准主顾 ? 引起客户的注意 ? 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） ? 唤起需要（引起不满足） ? 提供合适的商品 ? 说明商品为何适合，并促成购买行为 ? 确保客户购买后的满足感;寿 险 商 品;销售;1.寿险商品无法触摸 2.购买商品违反一般人的购买习性 3.销售寿险必须更主动 4.销售寿险需要更多的专业知识 5.“维持保单有效”是事业扩展的关键;1.不信任 70% 2.没有钱 10% 3.没有用 10% 4