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*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;中间商;*;*;*;1.产品因素
（1）产品单价 （2）体积重量
（3）款式品种 （4）物理生理状况
（5）技术服务 （6）生命周期
（7）标准化程度
（8）消费者效用价值因素; 2.市场因素
（1）市场容量及每次购买的数量多少；
（2）市场区域范围及顾客集中程度；
（3）商品的季节性；
（4）竞争者商品的销售渠道；
（5）潜在的市场规模与发展趋势。; 3.企业内部因素
（1）企业实力与声誉
（2）企业的经营能力
（3）企业可提供的服务质量
（4）渠道控制程度
4.社会环境因素
5.竞争性因素
6.顾客因素;*;*;*;1.选择渠道成员
（1）中间商的销售能力
（2）中间商的信誉如何
（3）中间商的资金如何
（4）中间商的管理水平及人员素质
（5）中间商的经营范围和发展潜力;2.激励渠道成员
（1）必要时做必要的让步，鼓励中间商；
（2）提供优质产品（最好的激励）；
（3）给予适当的权利（代理、特许、独家经销）；
（4）共同广告宣传；
（5）人员培训。;3.评估渠道成员
除选择和激励外，还应定期检查评估，若某一成员的绩效大大低于标准，则必须找出原因并补救，限期改进，否则取消或惩罚。
评估标准：销售指标完成情况、存货水平、交货速度、市场占有率、培训计划、对顾客服务等
评估方法：生产者预先规定销售总额指标
本期销售额实绩与上期（定额）进行比较
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