《市场营销策划》第十一章：分销策划幻灯片.pptVIP

开辟通路第十章 ——分销策划;知识学习目标 1.掌握销售渠道策划的理论及策略； 2.掌握直复营销策划的途径、步骤与方式； 3.掌握物流系统策划的作业与设计。 能力实训目标 1.初步具备销售渠道策划的能力； 2.初步具备直复营销策划的能力； 3.初步具备物流系统策划的能力。 ;个案引读;第一节 分销渠道结构策划;第一节 分销渠道结构策划;三、中间商选择策划; 一、影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.生产企业自身因素 4.环境因素 5.中间商特性 二、分销渠道设计程序策划 1.分销渠道设计的标准 2.分销渠道设计的程序 三、分销渠道的管理与控制策划 1.选择渠道成员 (1)中间商综合实力的大小 (2)中间商的预期合作程度 (3)中间商的市场及产品覆盖面(4)中间商的信誉 2.激励渠道成员 (1)品牌及产品激励 (2)物质激励是渠道激励的重要形式 (3)加强渠道成员的参与 (4)帮助渠道成员共同成长 ;3.评估渠道成员 (1)渠道管理组织评估 (2)渠道运行状况评估 (3)服务质量评估 4.调整分销渠道 (1)增减某些渠道成员 (2)增减某些分销渠道 (3)调整整个分销渠道系统 ;第三节 直复营销策划;第三节 直复营销策划;3、直复营销方式策划;第四节 物流系统策划;二、物流系统设计策划;本章知识系统;复习思考;对联想公司和戴尔公司在中国地区渠道调查;本章结束，谢谢大家！