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差异化营销与高端营销; 目录;一、什么是差异化营销，如何运用差异化营销。; 随着社会的进步发展，产品的同质化现象越来越明显，各类产品的基本雷同，导致市场竞争的白热化。; 价格和货款支付政策是销售过程中谈判双方最为关注的问题。价格让步给企业带来的是经济效益的下降，必然我们的收入也会随之下降。在现代社会物质丰富且高消费的背景下，高收入才能确保有高质量的生活水准，在一个饮水都要花钱买的年代，没有一定的收入保障，我们如何能让家人过上好的生活呢？因此，保障生活更应是我们最为关注的问题。 ; 许多销售人员对货款回收不太关心，但要知道资金好比血液，一旦我们生产的产品销不出去或者卖出去后资金不能及时回笼，就好比一个大失血的人，随时都有死亡的可能。; 价格是造血功能，资金是血液，两者对企业来说都至关重要，我们必须清??认识这两者之间的关系。; 创利就是造血，造血功能愈强，我们的生命力就愈强，反之就会恶性循环。; 充分发挥企业的造血功能，有效提升企业的盈利能力是经营的重点。以同等的投入产出更高的经济效益是我们经营人员的工作义务，但要想有效提升效益，差异化营销是最有效的解决方法。; 差异化我们可以归纳为有形产品差异化和无形服务差异化;有形产品差异化我们应着重三个方面： （一）产品技术指标差异化，（二）产品经济指标差异化，(三)产品功能和外观差异化。 ; 作为一名销售工作者，对产品技术指标、经济指标以及功能外观都应了如指掌，并充分了解不同地区有不同的产品需求，例如沿海地区重视抗风压和防水指标，北方地区重视保温指标，城市马路附近重视隔音指标，经济欠发达地区重视经济投资指标，南方地区注重防蚊虫功能等。 ; 同时要深入所在市场，研究产品的特性，掌握人性特点，找准市场需求，通过特殊产品差异化找到商机，唯有产品差异化才可以将竞争对手排挤于门槛之外。; 无形服务差异化更是对销售人员水平的挑战。专业化的分工服务，更具效率的一站式解决客户困难，专业的技术服务，及时准确的交货保障，有指导性的经营和技术知识培训等都是无形服务差异化的表现形式。 ; 当你以人性化方式有效地帮助客户解决了在日常经营中遇到的困难，客户在与你的合作当中获得了知识和帮助，并感觉到投资的放心和业务的增值，客户自然就会产生认同感、归属感和依赖性，那么我们的差异化服务就发生了效应。 ; 服务差异化的应用在很多方面都可以发挥，比如产品外观、销售人员的形象、企业的社会形象、产品道具及演示方法包括产品展求厅的展示手法等等都会影响客户对我们的评价，最终决定合同是否给我们。;二、市场的定位与目标群体锁定; 任何行业都有若干细分市场和不同层次的消费群体，做一个大行业的领军企业不容易而且容易大而不强，但做一个细分市场或一个特定群体或一个地区的冠军则是一件相对容易的事情，并且可以既强又大。任何企业都是先强再大，才会在市场竞争中立于长胜的地位。;;三、如何找到理想客户; 营销学上有一个“20%的客户销80%的产品”的理论。事实也证明，往往销量大的优质客户，其占用我们的时间及资源并不多，正是快多好省、事半功倍；同时我们发现，很多客户不但销量小而且麻烦多多，不但占用了大量的资源，而且麻烦一个接一个，矛盾和摩擦时有发生。; 评价一个客户优质与否我们可以通过以下几点来得出结论：所占市场份额、团队综合实力、经济实力、诚意和经营风格、持续发展能力。（三国演义）;所占市场份额;团队的综合实力;经济实力评价;诚意和经营风格;持续发展的能力;四、高端营销决定营销的成败; 广铝集团发展至今已经较具规模并且相当成熟，所以，我们的营销模式也要由当初的“星星之火可以燎原”转变为“抓大放小”，大行业、大客户是今后营销工作的重点目标，而攻关决策领导才是达成目标的关键。; 一个大行业的市场容量是相当惊人的，如果我们把有限的时间和资源集中投放在一个大行业中，产出的效果也会更好。例如前十年某企业专注攻关中国集装箱集团，每年单单集装箱用材用量就达三万多吨，产值达六七亿，而且该种客户占用的营销资源只是一两个高级营销人员初期攻关的精力，后期维护亦只是定期的拜访和沟通。; 往往大宗合同一定会引起购买单位的高度重视，因为采购价值的高低会给企业的经济效益带来较大影响，所以企业的一把手或高层必然会亲自过问和把关，基于业务的利益关系，基层或中间部门都会把真实信息有意无意地删减或消除掉，所以，为了确保订单成功我们必须采取高端化营销手段。; 高端营销具体来讲就是直接与高层接触和会晤。一名高级销售工作者在与客户沟通时要学会把自身设想为企业的高层领导，大胆尝试与各领域的高层人士广泛接触与联络，只有这样才可以成功地进行高端营销。; 在高端营销中我们应