“吴酒”的野心.docVIP

“吴酒”的野心 　　内容老司机携新品类闯进新市场，对未来的思考远比现在的成绩更重要。 　　用吴酒CEO陆斌的话来说，虽然这一款以吴晓波姓氏命名的杨梅酒已经小有名气，但其实它只卖了四次：刚推出的2015年6月18号，限量5000瓶33小时抢光;第二次是同年10月20号的72小时预购，订售出3.3万多瓶贺年款;第三次是在今年的3月23号，众筹认领杨梅树;第四次是趁着热热闹闹的直播大势，吴晓波用无人机在杨梅岛上自己做直播，观看的人数达到了522万。 　　要么是卖出的酒的数量，要么是酒被抢空的时间，围观群众总能在吴酒的大事件里面看到几个扎眼的爆款数字，并在潜意识里烙下印记：吴酒不简单。 　　但是以其2016年预计3000万元的销售额对比任何一家白酒厂的几亿元，吴酒还是位小弟。 　　去年的“5000瓶限量”事件之后，吴酒内部发生了一个非常有趣的小变化：跟随吴晓波12年的蓝狮子第二号员工、副总裁陆斌接手吴酒。吴酒变成了陆斌的“半创业”之旅。 36岁的陆斌把吴酒当做“半创业” 　　归根结底，吴酒是通过公众号卖起来的，因此很容易让人给出一个判断：它将继续依附于吴晓波系自媒体开展周期性闪购。没想到陆斌之志不止于此：他带着吴酒去参加中国最接地气的成都糖酒会，希望把货铺到经销商和实体店里面，甚至已经着手适度改造酒业多年积累的多层次线下渠道。他把杨梅酒这个市场盘子的大小算得清清楚楚，却又不想维持现状，而是和市场中的各种角色去合作，准备用品牌化带动这个细分品类的未来。 　　脱胎于吴酒，却不想止步于此，这是吴酒的野心。 　　一瓶酒的所有有效玩法 　　2015年9月，陆斌接手吴酒。在吴酒的第一次营销中，他看到了吴酒的潜力，所以“年纪大了，性格里有保守”的他甘愿化身为“陆厂长”。 　　也许是因为有出版和媒体行业的背景，陆厂长重视营销。他认为用户最容易受到里程碑式大事件的影响――蓝狮子当年就是这么玩的。 　　那时候蓝狮子刚起步不久，有一段时间其他出版社都忙着翻译海外企业家、商业泰斗的著作，吴晓波依此判断，中国的优秀企业同样有巨大的出版价值。蓝狮子早期的江湖地位来自一个个案例的堆积。万科王石、阿里巴巴、平安，这些顶尖企业和企业家最早的第一本书都来自蓝狮子。 　　吴酒的第一次闪购强调5000瓶这个数据，并非出于刻意，而是因为以杨梅岛的产能，为了避免到了杨梅的产季因果实浪费导致又一次“血流成河”，能酿这么多就先卖这么多。 　　第二次闪购的数据――72小时，强调的数字又换成了时间：2天太短，用户还没反应过来;5天又太长。 　　第三次的认领杨梅树是陆斌提出的。当时他沉迷于《三体》，而既然可以送自己爱的人一颗星星，为什么不能认领树呢？ 　　其实当时他想得更深。认领杨梅树，用户要发资料、挑选号码，这就进一步打开了吴酒与用户建立连接的通道，而且更快、更直接。有“连接”在手，接下来吴酒可以尽量去满足这些用户的需求。所以这次玩法的账算得也很有意思：用户支付1万元，获得价值1.6万元的吴酒及衍生产品，市价1.194万元;如果树主想要出售这批吴酒，吴酒将以8.5折无条件回购，所得收入为1.0149万元。 　　看吧，这简直就是一次投资，而且“吴晓波频道”的用户非常买账：吴晓波敢在1999年就投资开发一座岛屿，投资几棵杨梅树稳赚不亏，何妨一试？ 　　第四次营销更好玩。直播兴起，吴酒开会讨论，吴晓波自己提到要去利用这种形式。对此，陆斌举双手赞成。王健林曾经在私人飞机上直播斗地主，那次直播陆斌没看，但却也知道了这件事，所以，不管大家看没看，只要能“听说”，对品牌传播就很有用。 　　在哪里直播呢？静态地讲课没意思，不如把这件事做到最“狠”，直接去杨梅岛，简单，粗暴，甚至在外面看起来是炫富。 　　总结起这件事，陆斌自认为它背后代表的是一种态度：作为老咖，对待直播这个新工具是拥抱还是躲避。吴晓波自己提到直播，这并不奇怪。在陆斌看来，吴晓波能够将蓝狮子送上新三板并且取得很高的估值，接下来又征战自媒体，都是因为他的战略控制力非常惊人。吴晓波1968年出生，大陆斌整整一轮，但是每次新浪潮来临，还都能逐浪成功。 　　那次直播，一个半小时内观看人数达522万，吴晓波又吃杨梅又唱歌，顺带着卖出了几百瓶酒。 　　但是――“营销真不是核心。”它肯定不能构成一个公司的核心竞争力，只不过营销伴随的创新思维是一个公司的重要基因。陆斌的目标是今年卖20万瓶3000万元，明年营收1亿元。都知道吴酒伴随着吴晓波频道而生，今年酿的酒最早明年才能上市，每次都像纪念版邮票一样出现在人们面前，这样一茬茬地卖着，是不是必须得破局？ 　　一个细分市场的冒险之旅 　　在吴酒还在以次数为单位销售的时候，陆斌带着年轻的同事跑到成都参加了糖酒会。谁也想不到，他竟然有劲去改造酒类的层层渠道分销体制。不