房地产销售如何守价概览.ppt

如何守价;如何守住价格——议价技巧 ;一、在议价过程中，销售人员必须掌握以下原则： ; 6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法：8.坚定态度，信心十足；9.强调产品优点及价值；10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。;二、议价过程的三大阶段：;2.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由：（2）你只能议价××元（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司 都没有答应（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）; （5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈 判）???要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购 买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种 价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。;3.成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” 交待签署合同时或补足定金要携带原订单、身份证等资料。 ;三、议价技巧 ：; 6.议价要有理由7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回 绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。8.客户探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒 绝）。9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出 价，不能以买方出价再加价）。; 10.探求可能成交价 11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回 答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假 电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景 作促销。; 12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方 出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出 价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几 分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意 产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投 石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。; 13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用“幕后王牌”唱黑 脸。 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示 “自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上 付出定金（大定或小定），你才敢向经理请示（否则经 理会怀疑你的能力）。” 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价， 或使用“幕后王牌”来吊价。 ; 14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合 理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多 少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：主 管、经理。15.成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机 会）。;THANK YOU