第九章进出口交易磋商与签约(新)综述.pptVIP

第九章 进出口交易磋商与签约 第一节 建交与交易磋商中的函电往来 一、函电的一般结构 二、外贸书信的一般格式 三、外贸书信的写作原则 第二节 建立与发展客户关系 一、寻求和建立国外交易关系的途径 由贸促会、商会、银行、咨询公司推荐 由驻外使馆、商务处、领事馆介绍 阅读有关专业报刊、杂志、广告等 阅读公开发行的商行目录、工商名录 由代理商、推销代表或现有的老客户推荐 利用私人海外关系 通过Internet 参加有关的贸易博览会、展销会、技术交流会等 安排专人赴国外进行市场调查 利用国外分公司、子公司及驻外办事处 二、建交信的写作方法 1、说明信息源，讲明是如何获悉对方公司的名称、地址及其他有关信息的； 2、简单介绍本公司的营业性质、经营范围、业务能力及产品优势等； 3、说明写信的目的； 4、介绍市场状况； 5、提供本公司的信用咨询人，通常是往来银行； 6、表达建立业务合作关系的愿望并期待对方的回音。 第三节 进出口交易磋商的程序 交易磋商的内容一般分为两部分： 带有变动性的主要交易条件，如货物品质、规格、标准、数量、包装、价格、交货、支付等 相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如商品检验、申诉索赔、仲裁和不可抗力等 交易磋商的程序： 询盘 发盘 还盘 接受 一、询盘(Inquiry) 又称询价，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘时应注意以下问题： 询盘在通常的交易中并非必不可少的环节 询盘对双方均无法律上的约束力 询盘的对象应事先有所选择 在询盘中要注意策略 二、发盘(Offer) 又称发价、报盘、报价。是指交易的一方（发盘人）向另一方(受盘人)提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 根据《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发价”。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。 法律后果 实务中，构成一项法律上有效的发盘必须具备以下四个条件： 表明订约意旨。 向一个或一个以上特定的人提出。 内容十分确定。 传达到受盘人。 发盘的有效期 只有在发盘规定的时限，发盘人才受其约束 规定方法 明确规定发盘的有效期 规定最迟接受的期限 发盘限6月15日复，但由于交易双方所在地的时间大多存在差异，所以规定最迟接受的期限的同时可限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 规定一段接受的期限 未具体列明有效期 受盘人应在合理时间内接受才有效 口头发价必须立即接受 发盘的撤回(Withdrawal)与撤销(Revocation) 撤回 发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 发盘人可用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。 例：我外贸公司于3月1日用航空挂号信向一香港客户发盘，预计香港客户将于3月8日收到，如我外贸公司发现发盘有误，欲撤回发盘，则可用电传等更快捷的通讯方式于3月8日前将撤回发盘通知送达香港客户 撤销 《公约》规定，在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 《公约》还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销： 在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的，如Firm, Irrevocable等。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 　 发盘的失效：对发盘人不再有约束力 在发盘规定的有效期内未被接受 受盘人拒绝,当通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 受要约人对要约的内容作出实质性修改 发盘人依法撤销发盘。 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。 发盘函的内容： 对对方的询盘表示感谢； 说明欲交易的商品的品质、数量、价格、交货、包装、支付条件等； 报盘的有效期限； 表示希望该报盘能为对方接受。 三、还盘(Counter-offer) 是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见。 在进出口业务中，我们在还盘时应注意以下问题： 要识别还盘的形式，有的明确使用“还盘”字样，有的