一手房贷款营销指引.pptVIP

二〇一一年一月 个人住房贷款营销指引 个人金融部 本讲义为农业银行内部培训编制，除用做农业银行业内部培训外，本讲义不得用于其他用途，也不得为其他用途而复印、拷贝。 项目拓展 开盘销售前准备 第一部分 第二部分 楼盘现场营销服务 第三部分 一手房贷款营销指引提纲 营销支持 第四部分 营销案例 第三部分 一个优势 我行个人贷款具有产品多、效率高、服务好等特点，但个别方面与同业相比仍存在一定差距，支行在营销过程中要结合实际情况树立最重要的一个优势（额度、速度、产品组合），并以此为竞争亮点。 两条线索 信息搜集：始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息（电话咨询、暗访、销控表）。 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。 营销工作中的“一二三四” 三个关键人物 开发商：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物（财务总监、销售总监）（自行销售与委托销售）。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人的优秀客户经理。 项目拓展 营销工作中的“一二三四” 四个关键时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，做好开发按揭联动工作，落实“双签”制度 入场前培训时：对内（客户经理）对外（销售人员）双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源（资料清单、收入证明、征信查询授权书） 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作 项目拓展 营销工作中的“一二三四” 搜集信息 建立联系 达成合作 项 目 拓 展 政府部门 开发商 销售代理 房展会 土地拍卖会 各类媒体 实地扫楼 信息搜集 项目拓展 项目拓展 建立联系 营销突破口 我行基本情况 按揭服务优势 配套增值服务 联系方式 开发贷款带动 合作关系延续 关系人牵线 毛遂自荐 表明合作意向 递交服务方案 了解客户需求 各层人员对接 营销小组 分行—产品政策支持 支行领导—对等营销 支行个贷中心—业务对接 服务方案 完善服务方案 项目情况 按揭需求 同业情况 其他需求 达成合作 加快准入 提前搜集资料 上下级行及时沟通 项目拓展 确定营销策略 组建专业化团队 内外培训 楼盘现场安排 开盘销售前准备 准备相关材料 了解客户和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制 确定营销策略 开盘销售前准备 确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合 理财型组合 省息型组合 激励政策 对销售人员 对客户经理 确定营销策略 开盘销售前准备 以所购住房设定最高额抵押 在约定额度和约定期限内循环使用 通过自助渠道借款、还款 适用群体 日常用信需求频繁 借贷效率要求高 借贷便捷程度要求高不能经常跑银行网点 灵活型组合：住房贷款+循环贷款+自助循环 开盘销售前准备 组合 亮点 手续简便 操作简捷 用途广泛 渠道多样 网上银行 电话银行 自助终端 柜台…… 一次签约 循环使用 365天 24小时 鼠标电话 即可办理 旅游 婚嫁 装修 …… 开盘销售前准备 贷款还款账户 存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户 三户合一，综合运用 适用群体 手头有闲余资金 日常有投资理财习惯 理财型组合：住房贷款+存贷双赢+第三方存管 开盘销售前准备 组合亮点 三户合一 一次查询 全面掌握 随时投资以获取收益 资金闲置时抵扣利息 可自由存取、自由周转 转投资账户，瞬时完成 开盘销售前准备 还款方式——气球贷 存贷双赢理财账户 与还款账户二合一 适用群体 对省息要求高 资金实力较强 成长型或成熟型客户 省息型组合：住房贷款+气球贷+存贷双赢 开盘销售前准备 组合亮点 省息超无敌 月供更轻松 资金周转便 开盘销售前准备 团队配备要求 业务素质 人员数量 团队协作 业务咨询组：引导、接单、理财咨询、贵宾客户陪同 业务办理组：调查人员、业务助理 信息采集组 后勤保障组 根据楼盘规模、销售速度、可匹配人员等因素合理安排。 组建专业化团队 开盘销售前准备 对售楼人员的培训 初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等。 后续培训——关系维护，引导客户选择我行。 日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时 先培训，后入场 发挥优秀客户经理作用 对客户经理的培训 内外培训 开盘销售前准备 现场 安排 宣传资料 人员安排 现场布置 信贷资