促销员的培训手册技术总结.doc

促销员的培训手册 对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括： 1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。 2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。 3、市场情况：市场情况通常包括三大内容： ①市场管理规则、法律、税收等要求； ②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析； ③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。 4、活动方式介绍： ①促销方式的介绍； ②促销工作流程及促销员担任的角色； ③促销设备、仪器的使用方法； ④促销员奖惩制度说明； ⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。 一、“人员推广”概述： 在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等 手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。 如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。 二、促销员的类型及特点： 1、长期促销人员（专职促销人员） 这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。 （1）长期促销人员的特点： ①促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中容易把握消费者心理； ②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度； ③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。 2、短期促销人员（兼职促销人员）： 大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。 例如“小护士”去死皮素上市免费样品派送就招聘了大量的兼职促销人员。 兼职促销人员的来源一般多为在校大中专院校学生。其显著特点是： ①费用较低，通常以小时计工； ②促销人员素质较高，有助于树立企业形象； ③接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。通过培训（培训包括促销基础知识培训和促销项目培训）可以立即上岗； ④易于管理。 很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来招待促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。 三、消费者在零售点的消费特点： 消费者性格、习惯各不相同，购物心理也各具特色，一般来说到零售超市实际购买时，可归纳为以下三类情况： * 有目的的，品牌忠诚度高的消费者 这种消费者是为了添置某样东西特意到商店购买的，他们的心中已认准了某一品牌的产品，一进入商店即目的性很强地寻找自己心中的所需，而对其他商品视而不见。对于这类品牌忠诚度较高的消费者，显然广告，促销在短期内并不能改变他们，推广人员在此发挥的作用可以是，当他们未找到他们所需要的产品时候，适时上前提供帮助，并伺机推介自己的产品。 * 有目的，但未具品牌意识的消费者 他们同样为了某样所需的商品而来的商店，但与上述情况不同的是，他们的心中并未确定某一品牌，或者即使有也并非“非它莫属”，也许由于广告灌输的原因，使他们头脑中自然而然会蹦出某一品牌名称，或在广告的介绍、促销的诱导下，想作番尝试，但此种“指名”消费，其品牌忠诚度并不高。 对于这类人，通过“人员推广”常可改变他们的最终购买结果，推广人员可承诺他所寻求的功能和质量，佐以一定的促销优惠，那么这位消费者就会成为你的顾客。 * 漫无目的式的消费者： 他们只是走走逛逛，不时拿起某样引起他们兴趣的商品看看，可能是由于精美、新奇的包装，也可能是它正提供某项促销优惠。由于没有特定目标，心理也就比较放松与自由，甚至并不介意停下来听听推广人员的介绍，因为他们抱着“只看不买”的决心。除非推广人员推介的产品正符合他们潜在需求，或推广人员有较强的煽动性和说服力，可争取这部分顾客的冲动购买，否则只能起到一种很好的广告宣传作用。 四、“人员推广”有哪些优点和缺点： （1）进一步补充广告与促销的信息沟通不足 在信息爆炸、人们生活节奏加速的社会背景下，广告与促销的投入力度再大，也极易被目标受众忽视。另外，品牌广告所发挥的作用有其滞后性，促销广告又因对产品介绍不足而使消费者不敢轻易购买。而推广人员直接面对产品的目标消费者开展商品演示，介绍解答，进行充分的双向沟通，其针对性更强，自然力离更大，这些是品牌与促销广告所难以达到的。 （2）促成消费者完成购买行为