彭锦洲：从华为高管到创业公司CEO的挑战和机会.docVIP

彭锦洲：从华为高管到创业公司CEO的挑战和机会 　　彭锦洲在去年45岁的时候离开了他的长期雇主华为公司――全球最大的信息与通信技术解决方案供货商之一，加入了新成立的耳机生产商FIIL公司担任联合创始人和CEO。 　　他在1993年大学毕业后加入华为，见证了这家中国传奇公司的成长。在2015年离开时他担任华为荣耀手机部门负责销售和服务体系的副总裁，参与缔造了荣耀手机销售在三年内从一亿美元到数十亿美元的奇迹般跳跃。在离职信中他写到：“世界这么大，最多犯点错。我，想去试试。” 　　FIIL耳机是中国著名摇滚音乐人汪峰2015年在北京参与、创立的耳机品牌。FIIL是一个生造的英文词，是“FILL”和“feel”的谐音联合体。FIIL希望能够打破国外品牌在中高端耳机的垄断地位，并借力新技术提供全新的用户体验，迄今销售已超过10万台。 　　在本次访谈中，彭锦洲谈到了创业过程中在产品定位、销售管道、硬件研发等各个领域中面临的挑战和体会。 　　对话：Q：沃顿知识在线 A： 彭锦洲 　　寻找鲜明的品牌定位 　　Q：FIIL公司的创业历程是怎样的？迄今的成绩如何？ 　　A：FIIL2015年3月成立，我在7月正式加入。第一代产品研发半年左右后，2015年10月发布第一个系列的三款产品，今年8月和10月相继发布了两款产品FIIL Diva和FIIL Carat。未来研发的共享平台做好以后，预计一年能推出两到三个系列。 　　我们第一代产品获得了德国iF产品设计奖、红点设计大奖、日本音讯协会HI-Res认证，在电商平台有97%的好评率；销量超过10万台，在国产高端耳机中排在第一。在3000万元天使投资后，公司去年底也顺利实现了2000万美元的A轮融资。 　　我们本来有着更高的预期，希望半年销售在10万台以上，因为对产品本身的表现很有信心，相比国外品牌同规格的产品，也有30%以上的价格优势。但是，我们低估了传播的难度，没有将产品特色有效地传递出去，很多人误以为汪峰做耳机就是玩票，目前我们的消费人群集中在音乐发烧友和汪峰的粉丝。 　　Q：品牌传播方面具体的困难是什么？ 　　A：FIIL定位的是中高端品牌，主流产品在千元人民币左右，要求目标人群有购买力且追求高音质，100个人中可能只有5个目标客户，我们没有找到精准触达目标人群的好方法。 　　相对现有的中高端耳机品牌，我们仍在寻找形成鲜明的品牌定位。耳机市场上高端品牌大体有两大阵营：森海塞尔、铁三角、魔声（Sennheiser、Audio-technica、Monster）等有数十年甚至百年历史，强调历史感，在音乐发烧友中有很好口碑；Beats等与体育、演艺圈进行大量跨界合作，强调“潮”的属性，在年轻人群中是非常有影响力的。 　　占领高端市场，必须要占到一个绝对领先的定位，我们第一代产品在音质、ID设计、佩戴舒适度、蓝牙技术等方面，综合表现不弱，但是加总起来，没有鲜明的功能性定位和形象特色。手机业的OPPO“充电五分钟，通话两小时”，凉茶业有“怕上火喝王老吉”，我们缺少这种精炼的提炼。 　　智慧、无线是FIIL的主打方向 　　Q：你们产品确立的发展方向是什么？ 　　A：我认为，耳机未来的方向是无线化、智慧化、场景化。“智慧、无线”将是FIIL的主打方向。 　　过去，一个好耳机必须是有线的，现在蓝牙4.1已经能支持高清无损的音质，而FIIL团队在蓝牙无线领域储备的能力很强，现任CTO邬宁就来自以无线通信闻名的缤特力（Plantronics），我们已实现100米内高清无损的无线播放，且功耗非常低，待机播放超过30个小时。而且，无线耳机在商业上已经得到验证，第一款FIIL Wireless定价1599元，比有线产品贵出近50%，且晚上市1个月，结果FIIL Wireless的销售情况远远好过后者。 　　无线相对有线带来的便捷性是不言而喻的，很多应用场景自然就出来了，比如在家里休息或者从事家务，可以戴着耳机到处走，我们的产品组合中会逐步剔除有线产品。 　　此外，耳机从发明到现在一百多年，作为播放设备主要功能没有太大的变化，现有技术条件下可以赋予其更多的智能、交互功能，更方便地获取音讯。比如，戴着耳机听音乐的时候，有人过来打招呼，是不是音乐可以自动停下来，然后再自动切回去，表现得更人性化？如果坚持“智慧、无线”两个方向，FIIL会跟其他品牌完全不一样。 　　基于研发的后发优势 　　Q：你的设想中多少已经实现了？有没有实现的时间表？ 　　A：自动切换的功能我们已经实现了，我们有过很多设想，最终没有实现，往往不是受制于现在的技术本身，就是受制于综合的用户体验，有些功能的设定可能会削弱其他的表现。比如，我们设想耳机可以脱离手机，独立存在，就要植入4G或者Wifi通讯模块，