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德华安顾：从长计议 　　在德华安顾人寿CFO梁平伟看来，在长周期的视角之下，那些短期的波动和市场的调整，都不应对真正的核心战略形成动摇。 　　“人寿保险公司有意思的地方是，即便在成立最开始的那几年，都要考虑一个长周期的问题。着眼二十年、五十年的长周期，对外部环境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的变化、利率的变化等等。”德华安顾人寿保险有限公司CFO梁平伟表示。 　　德华安顾人寿保险有限公司成立于2013年7月，山东省国有资产投资控股有限公司与德国安顾保险集团、德国安顾人寿保险公司共同出资6亿元，是第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构。 　　守正创新 　　“中国的保险市场已经处于比较充分的市场化阶段，保险经营主体很多，市场竞争也激烈，我们要找准自己的优势，发挥差异化的特点。”梁平伟认为，应该充分挖掘出自身的特色。作为一家中德合资的寿险公司，德华安顾人寿围绕着“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素，提出了“守正出奇”的经营策略。所谓“守正”指的是公司的经营要符合寿险发展的规律，“出奇”则意味着要通过创新打造差异化竞争力，抓住机遇，特别是数字化时代的机遇。 　　寿险的定位，从根本上讲是对社会保障的商业化补充与延伸。这是一个对长期资本投入、持续稳定经营能力有相当考验的行业。寿险公司需要不断提升客户服务质量，给客户长期稳定的保障和收益。 　　“互联网作为一个新技术，对行业产生了很大的影响，也给我们新公司提供了一个弯道超车的机会。”在梁平伟看来，当互联网跟金融业结合的时候，是“+互联网”，还是“互联网+”，这是一个没有定论的问题。“金融机构天生有一个优势，就是信用，它是因为监管而获得的，注册一家普通公司仅需几万块钱，而注册一家保险公司至少需要两个亿，还不一定批，所以金融机构是强监管的范畴。互联网处于一种百花齐放的状态，几个人都可以做，门槛低，天生有一个缺陷，就是信用稀缺。所以保险与互联网的结合，是能够产生一些化学作用的，但是具体怎么形成，大家还都在尝试摸索的阶段。” 　　在渠道创新上，德华安顾人寿创新建立了“职员制+代理制”的模式。在众多寿险公司中，个险向来是主要的销售渠道，也流行打“人海战术”。但是个险营销员大进大出、专业水平有限等问题，已逐渐引起全行业的思考。 　　“从行业上讲，代理制引入中国市场30年，原来保险公司是等着客户上门，引入之后，是更主动去获客，对市场有很大的影响。发展到现在，大家对代理制的认识更加全面了。我们在此之上进行了一点创新，针对不同的从业人员，有更适合他们自身的方案，这也是一种尝试，目前效果还不错。”梁平伟表示。 　　在产品创新上，德华安顾人寿在国内市场首次推出了老年防癌险产品――孝亲宝。该产品不仅突破了以往健康险60岁不能投保的门槛，还因具备低费率、免体检、在线提交材料、赔付3天到账等特点，成为业内第一款互联网老年防癌产品。2015年底，这一产品也被中国保险报评为2015年“年度互联网保险产品”称号。 　　“传统来说，年纪越大保费越高、发病率越高、成本越高。这其实是一个悖论，发生率越高，客户的需求就越旺盛，但产品提供方出于对成本的考虑，并不青睐这样的产品。这是一个市场痛点。而这是有解决方法的，我们在产品、市场上有洞察力，当你满足市场需求的时候，客户、业务都会随之而来。”梁平伟同时指出，老龄化是当前人寿保险行业一直在研究的核心问题之一。“老龄化是一个社会问题，保险是能够解决这个社会问题的一个工具，这是一个机遇。在国外养老产品有税收优惠，在国家宏观经济政策上，我们也在呼吁。” 　　美国的401K计划，是雇主养老金计划中一种。由于该计划是按美国《国内税收法》第401条k项条款（Section 401k）的规定而建立的，所以一般被称为“401k计划”。 　　根据该计划，雇员在401K账户的缴费和投资收益均免税，直到退休后从账户领取养老金时才对账户总额（包括利息红利附加增值）上缴个人所得税。由于退休人员的收入较退休前普遍下降，纳税基数随之减小，再加入投资收益免税，其实际缴纳的个人所得税将大幅下降。 　　“中国还没有这方面的经验。改革开放到现在也不过是四十年，还没有经历过一个完整的生命周期，随着社会经济的发展，这是一个必然会提到的问题。”梁平伟表示，“老龄化的问题、生育率低的问题，首先在欧洲，我们公司有很多成熟的经验可以借鉴，这也是我们的优势。” 　　深耕发展 　　虽然是行业“新兵”，但两大股东的全力支持，让德华安顾人寿的短期生存压力没有那么大。需要德华安顾人寿考虑的，是如何建立一个稳固的根据地，进而作为向外扩张的支点。 　　“具体来讲，中方股东给我们提供了一个环境，外方股东给我们提供了很多保险经验，我们的管理团队也有丰富的保险经营经验，现在碰到的问题，都不是第一次碰到，但