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寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料 Senior Agent Development Program Series寿险能够解决的五个问题 一、家庭保障 二、子女教育 三、退休养老金 四、应急现金 五、有计划的储蓄 通过沟通解决客户的五个为什么 为什么要买保险? 为什么要买平安公司的保险? 为什么要从你这里买保险? 为什么要买这种保险? 为什么要买这么多保险？以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题，并合理引出寿险的意义和功用 需求分析一：收入分配图解析 15-20 税费 目的：最大限 40-50 个人投资 1、发散性提问 度的收集客户 生活费 资料，了解资 2、引导性提问 产状况 定 活 期 期 引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯 10-15让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图， 大??40－50是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15—20来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。业：一般人最重要的是会用收入的10—15来做一个家庭的保障计划。 一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 需求分析二：寿险的意义与功用 第一把金钥匙：家庭保障) A、传统型（男主人经济为主) 非传统型（女人经济为主) （1）疾病 您 （2）意外 配偶 子女 持续收入目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10-15的费用可以帮助他解决问题 家 庭 保 障业：第一个方面就是家庭保障方面。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 家庭保障① 您是一家之主…… ① ④② 太太和小孩生活得很舒 （1）伤残 您 适…… （2）意外③ 因为您就是他们的保险…… ⑤④ 有两件事情不能控制…… ③⑤ 您突然不能照顾他们…… 配偶 子女⑥ 他们失去了一份持续稳定的 收入…… ② ② ⑥ 持续收入 ⑥ 需求分析二：寿险的意义与功用 第二把金钥匙：子女教育) 7- 8 万 研 博 高 究 士 等 生 教 育 费 用 6 岁 18 岁 22岁目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 教 育 基 金 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 教育金 ⑤① 多读点书是很重要的…… 7-② 将来小明有能力读大学…… 8 万③ 因为经济的原因…不能完成 高④ 以致影响了他的前途…可惜 ② ⑥等 ③ 教⑤ 一个完善的教育基金计 育 费 划…… 用⑥ 四年就要７－８万左右…… ⑦ ①⑦ 斜线条纹－－－说多不多，说少 不少，可一下子拿出来也是 6 岁 18 岁 ① 22岁 ④ ⑤ 一个不小的问题． 需求分析二：寿险的意义与功用 第三把金钥匙：退休养老金) （1）个人储蓄 （2）儿女 ? （3）