發现寿险推销的十个秘密.pptVIP

* 发现寿险推销的真相 寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求; 寿险推销更是发现并解决问题。 寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划! 寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却买不到的时候使用它! 寿险推销就是用一把刀插进你的胸口, 让你痛! 然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我! 客户的类型 所有的人都是我的客户, 但谁是我真正的客户? 买商品,你的客户是什么类型? 练就良好的应变力及心理承受力 积极心态 哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去! 我这个月最想达成的三件事: 1我想凭我的能力应该能够做到的事是____ 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____ 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____ 关于这三件事的过程: 1我已经考虑好如何去做的事是____ 2我已经开始付诸行动的事是____ 3我需要得到一些帮助的事是____ 关于这三件事的结果: 1最快的完成时间是____ 2最好的实施结果是____ 3最差的实施结果是____ 按照行之有效的行事历工作 自我管理 并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大! 每月一日 先破零 周一举绩 成规律 三周之内 目标搞定 月末几天 悠闲开拓 一日破零 心里笃定 月初没问题 月中没关系 月底没办法 快乐的工作模式 推销商品之前先把自己推销出去 建立交情 一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品. 推销员本身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值! ※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事. ※让自己所做的第一件事, 或所说的第一句话从服务开始. ※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户争辩. ※让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露出笑容. ※让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立感情. ※让自己成为与众不同的推销员, 以求留给客户深刻的印象. 拥有属于自己的目标销售客户群 目标市场 如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛. 目标市场 适合自己的市场 有共同语言的市场 有挖掘潜力的市场 高促成率的市场 信任你的市场 经济收入富裕的市场 区域性的市场 相融一致的市场 占已有的客户量30%以上的市场 有特定需求的市场 尚待开发的市场 职业团体的市场 目标市场 有一定社会关系的市场 充分地准备且有效地约见准客户 访前准备 ＃ 突击电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收集 新华保险民意调查表 1 当您听到保险两个字的表情会是: 2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员? 保险商品( ) 保险推销员( ) 3 您最看重保险的哪些功用? 储备教育金( ) 准备养老金( ) 投资保值( ) 预防意外事故( ) 补充医疗疾病住院保障( ) 4 您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是: 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 5 现在城市居民平均每次住院的费用是: 一千元左右( ) 三千元左右( ) 五千元左右( ) 6 据卫生部调查全国城乡人口总住院率为: 15‰( ) 25‰( ) 35‰( ) 您的姓名__________ 您的联络地址及电话______________________________ 在接触中用提问控制面谈并发现需求 控制面谈 寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察. 筛选准客户 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么? 接触 发现需求 恭维寒喧 闲聊家常 信息交流 健康话题 家庭理财 掌握以利益体现商品价值的各种说明方法 说明技巧 把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜. 语言讲解的说明 通过事实的说明 边说边写的说明 说明的方式 说明的方