成长为中坚汇编.pptxVIP

S=Self （区域自行推动） D=Drive （总部与区域联合推动） T=Train （总部推动） 2016日常基础管理ABC执行计划 销售基础管理ABC ——朱军 成长为中坚力量——销售组长篇 3 培养发展人才 选拔出色人才 引进专业人才 留住优秀人才 组长培训的重要性 好的开始是成功的一半 你今天要带走的“财富” 什么是路线生产力？ 什么是真正的销售？ 管理工具使用的重要性 ！ 方向不对，努力白费 ! 组长存在价值 1+1 ≧ 2 组长任务： 不仅仅是完成业绩，而是通过团队完成业绩； 不仅仅是通过团队完成业绩，而是提升团队能力高效完成业绩； 不仅仅是提升能力完成业绩，而是建设系统来实现未来业绩的达成！ 目 录 CONTENTS 认识中坚力量销售组长 Part 1 销售宝典-组长篇 Part 2 目标分解-专用工具 Part 3 衡量业绩-专用工具 Part 4 辅导下属-专用工具 Part 5 管理手册-组长档案夹（1，2） Part 6 销售基础管理ABC-组长 Part 7 认识中坚力量销售组长 1 销售组织架构 销售基石，N多条线路组成的集合体！ 最小单位的区域市场负责人！ 最小的管理单位！ 销售的基石——销售组 小组领头羊，管理者； 铁打营盘，流水的兵； 销售组长是公司中坚力量 组长 1 业代6-8 （SR/DSR） 终端路线售点客户 1900 组长是公司的中坚力量， 是公司政策实施的执行者、管理者和负责人！ 11 业务能手 管理能手 计划自己的工作 为工作争取资源 衡量自己工作 …… 帮助下属/团队制定计划 为团队争取/调配资源 衡量下属/团队工作 …… 销售组长角色转变的挑战 工作重点内容 销售管理：（路线生产力提升）1、业务代表上岗培训： （新入职一个月内的业代必须完成的培训内容：产品知识、POP使用、路线规划、掌务通使用、拜访七步骤、产品生动化、执行计划表、业绩版填写）- 销售业代综合能力2、组长销售宝典熟练使用： （目标分解、衡量业绩、跟线辅导计划、一对一指导、每日晨会、每周例会、执行计划表、角色演练、）- 组长档案夹的建立3、人员生产力提升：： （通过系统化的日常基础管理工作精进，逐步建立完善和对下属业代的日常销售行为的规范和指导，实现路线生产力提升的目标，达成公司的销售任务指标）- 销售团队销售基础管理  组长的三个重要职责： 频率：每周一次 （全组周例会） 每周四天（全天跟线指导） 目标制定的原则 业绩衡量的原则 辅导的原则 组长+业代 档案夹 销售宝典-组长篇 2 选人的标准 如何选“人”用“兵”？ 你选的人定位在哪里？ 综合能力/生产力 工作态度\意愿 材 裁 才 财 用人选材 爱偌 和布偌 的故事 如果你是老板，你选择谁来--做经理？ 如果你想当经理，你现在应该做什么？ 天道酬勤！ 方向不对，努力白费！ 选点的标准 如何选“点”出“量”？ 网点盘点线路规划 1、作战地图 网点盘点线路规划 拜访线路图 渠道分类 什么是真正的销售: 捕捉销售机会(详见以后章节) 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品牌忠诚度 什么不是销售... －坐收订单 －电话订单补货 销售 = 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 银鹭定义 什么是“真正的”销售? 销售的本质： “机会” 具体表现形式： “增长” 销售发展途径 开发新客户 现有客户 增长VPO 1. 产品分销 ( 必备SKU必须100%分销铺货） 增长生意 1. 组长（每月按照渠道拓展计划分解售点开户目标） 3. 价格规范 （合理的价格+清晰的价签明示） 4. 促销宣传（促销活动内容有效传达给消费者） 2. 陈列改善 （主货架+ 冷动柜 + 二次陈列） 5. 路线服务（使用7步骤按路线定期拜访客户） 23 1 2 3 4 5 2. SR/DSR （每月按照开户目标开发有效客户） 目标分解 – 专用工具 3 附件1 ：目标分解表 组长 批准 :___________ 日期：________ 服务处经理 批准: _________ 日期：________ 每月最后一周组长和SR/DSR一起完成 ，并经服务处经理签字确认 25 附件二 《执行计划表》 SR/DSR 姓名 张 大 华? 销售目标 销售发展目标（SDO) 所需支持 月份 5月 本月目标 达成 本月目标 完成情况 区域支持 总部支持 序号 区域 客户 1 虹