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贵阳花果园项目营销分享 ——中国第一神盘 2012年7月 数据来源：根据CRIC数据估算；成本数据来源网络新闻稿 11年全国单盘排行榜显示，一是花果园创造了销售面积第一，107万平米，一年将近销售1万套；二是单盘销售金额第一，61个亿。单价比同城市的世纪金源还要高出1000元/平米。 花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。 花果园 11年单盘销售额突破60亿元 11年单盘销售面积107万平米 12年月度成交套数1000套以上 12年3月开盘销售2200套 全国第一 全国第一 全国第一 全国第一 12年五一长假成交677套 全国第一 12年5月平销成交2270套 全国第一 10年底开盘，4天销售5000套 全国第一 神马是神盘？ 何为中国第一大盘？ 神盘在哪里？ 大盘操作新方法？ 首置首改盘也怎么实现持续旺销？ 神盘人海战术如何发挥？ 谁是花果园？ 年度销售超过60亿元，如何做到？ 开发商介绍：宏立城集团——贵州本地企业，十年开发两个楼盘，跨足地产所有行业链，并承包大部分市政工程，政府关系非常好。 成立时间：1998年 主营业务：房地产、市政基础设施、酒店投资管理、物业管理、文化传媒、园林绿化、建材装饰 江湖地位：贵阳第二大本土房地产企业 开发项目：山水黔城、花果园（2010） 企业信息 山水黔城：07年单盘销售金额冠军 项目基础信息介绍：贵阳城市中心一环旁的超级大盘，建筑面积1800万㎡，大部分为45层超高层住宅；150万㎡商业面积。 区位 贵阳市中心一环旁 占地面积 6000亩 容积率 6.4 产品户型 49-164平米，120平米以下产品是主力，45层超高层住宅 业态类型 住宅、商业、写字楼、公园、城市广场、医院、中小学 总建筑面积 1830万㎡ 其中商业建筑面积 150万㎡ 其中山体公园 4560亩 景观示范区 16万㎡ 物业管理 开发商自营，物业费1.5元/平米 45层超高层社区，外立面采用ARTDECO风格，有效将楼盘形象拔升。内设。内有山体公园，并有16万㎡的景观，有景观湖景。 项目营销战术分析总结：首置刚需超级大盘快速走量，值得借鉴 花果园 展示打击高举高打 拓客渠道全面化 营销推广强势化 生活配套营造 快速周转战略明确，以IRR为目标 成本体系是关键，能够低价走量 重中之重 针对首置刚需心理 选择高举高打 景观示范打击力强 制造落差吸引客户 旺销保证 全省拓客 销售人海战术 多方位拓展渠道 大盘操作思路清晰 营销策划主题连贯 合理安排推售主题和节点 多种媒体组合 看得见的战术 背后的投入 交通 商业 教育 医疗 公园 高举高打展示战术：首置刚需盘也要拉升调性，提升客户预期和感知度，制造反差——售楼处外喷泉+绿化组合改善城界 售楼处是临建，采取玻璃幕墙盒子形式建设，节省外部成本和提升速度 玻璃盒子外用叠水和局部景观做区隔 售楼处外部重点发力在大门，采取高门头和铜门配置，提升进入时的观感 高举高打展示战术：——售楼处占地面积近2万平米,4个足球场大小，样板房区、洽谈区和合同财务区是主要空间，售楼处展示区相对小。洽谈和财务区是主要卖压营造区 临建，玻璃幕墙做外立面，内部空间大型化，售楼处搭建仅用15天完成 高举高打展示战术：提升调性的售楼处，售楼处大堂高9米，空间感十足，奢华吊顶和吊灯，部分墙体做石材处理 高举高打展示战术：大型落地沙盘，区域沙盘墙体大型化，通过气势实现震撼效果 售楼处项目沙盘下沉至脚边，有盆景绿植分隔 项目沙盘和区域沙盘大型化，进行视觉冲击 首置首改楼盘，为了快速跑量，预留大型空间用于展示，提升楼盘整体形象和气度，便于大量客群涌入看沙盘 高举高打展示战术：认购区价值点反复强化，认购签字前要强化客户信心，建议参考 两排认购区，充分利用认购区的背景墙做展示 将项目主要卖点和项目销售业绩做成展板放在背景墙处，强化客户认购信息，认购前再洗脑 认购区旁设有平板电视，将项目核心价值卖点反复播放，占据客户视野 高举高打展示战术：现场明源自助查询系统，创新查询房源方式，便于大批客户认购快速查询和逼定 现场布置大量电脑，预装明源查询程序 客户或是销售人员可以自行操作明源系统，查看现有房源，只能查看面积和价格 此系统便于大量客户在现场看房选房，销售人员可以快速查询可售房源，现场逼定 高举高打展示战术：大体量现场洽谈区，密集排布，形成卖压 现场座椅沙发密集排布，类似火车站和机场，形成大量客户密集洽谈态势，对客户形成压力 洽谈区基本无私密性，密集排布，销售人员密集分布在洽谈区，不断带客户到洽谈区，对前期客户形成压力 高举高打展示战术：室外临湖处再度设置大量洽谈座椅，依靠景观冲击逼定 高举高打展示战术：集中签约场地，类银行式场地布置，气势足，适应大规模签约需求 现场签约区设计类似