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PAGE   PAGE 17 销售基础知识题库 一、判断题（40题） 1.（ F ）客户接待过程的关键点是让客户进入控制区，排除客户的疑问，了解客户的关注点，并为后续成交奠定良好基础。2.（ F ）展厅是我们销售人员的舒适区，也是第一次来展厅的客户的舒适区。3.（ T ）向客户提问多采用开放式的问题，便于将客户引入感兴趣的话题，藉此增进双方的了解与沟通。4.（ F ）三明治报价法是销售中常见的报价方法，它指的是产品的特点、优势以及带给客户的利益这三个方面向客户直截了当地进行价格说明。5.（ T ）并不是所有的销售都是成功的，面对客户的拒绝，销售人员不可肆意纠缠，应尽量向客户体现我们的真诚姿态。6.（ F ）车辆交付是顾客最兴奋的时刻，到交车时刻，终端销售人员只需将车辆交付给顾客即可，无需进行过多的准备。7.（ T ）销售人员可以通过售后跟踪回访工作关心用户车辆的使用情况、提醒车检和续保等事项，这一环节对缔造忠诚客户也有很大的帮助。8.（ T ）销售热线的接听中如遇到不能立即答复的问题时，应实行首问负责制，在24小时内给客户答复。9.（ F ）潜在客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常保持追踪的客户群体，包括保有客户、通过营销活动有望购买一汽解放产品的其他客户。10.（ T ）在寻求客户认同的过程中，销售人员要明确顾客提问是其感兴趣的一种表现，应该鼓励客户提问，并从提问中确定及满足客户的需求。11.（ T ）如果一个销售顾问喜爱他所销售的一汽解放的产品，那么他将更成功。12.（ F ）我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生意的机会就越大。。13.（ F ）如果我们谈及任何我们一汽解放产品的缺点，我们将失去客户的信任。14.（ F ）客户都知道他们想要什么，所以我们不必做太多的引导。15.（ T ）在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。16.（ F ）对于我们一汽解放的客户来说，他们最关心的是价格，只要价格好，客户跑不了。17.（ F ）良好的说服力是一个销售人员最大、最重要的才能。18.（ F ）当客户提到我们的竞争对手时，销售人员应该向顾客指出竞争对手的所有弱点19.（ T ）如果销售人员自己毫无激情，销售几无可能。20.（ F ）如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。21.（ F ）最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。22.（ T ）与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。23.（ F ）客户所做出的决定，绝大多数是理性的。24.（ F）品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的，与经销店无关。25.（F ）客户的购买力在我们销售人员的控制区内。26.（ T ）自信的自我介绍和专业的表现有助于建立客户信心，消除客户疑虑，让客户进入舒适区。27.（ T ）“您觉得买车最重要的是哪方面的性能？”属于辨识性问题。28.（ T ）基盘客户是指曾经接受过或将来有可能会接受一汽解放经销店（或个人）的服务，正式纳入经销店管理并且有效接触的个人或公司团体。29.（F ）展场来店/ 来电是一汽解放经销店唯一的客户来源。30.（ T ）销售顾问应与客户周围的相关人员建立关系，如同事、司机、朋友、亲戚等，并保持联络。31.（ F ）销售第一、服务第二，才能真正提高客户的忠诚度。32.（ T ）忠诚的客户，能够帮助提升销量。33.（ T ）B级客户为三个月之内可能购买的客户。34.（ F ）FAB是进行产品介绍的一种方法，这里的B指的是配备和特性的优势。35.（ T ）对A级客户，应每七日跟进一次。36.（ T ）销售流程的标准即是针对流程中的“真实一刻”制定明确的超越客户期望值的行为标准。。37.（ T ）销售顾问应主动要求为客户进行四方位绕车介绍，并从客户最感兴趣的部分开始。38.（F ）燃放鞭炮、车辆披红挂彩、合影属于交车的理性环节。39.（ F ）大客户的开发维系是销售经理的事情，销售人员不用对大客户进行上门的关系维系。40.（T）客户满意是评价销售活动质量的尺度，所以销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务。 二、选择题（90题） 1.（ D ）下面哪一个不是销售三要素之一？（单选） 信心 需求 购买力 广告2.（ B ）娴熟、有所侧重的产品介绍可以迅速建立客户对产品的认识。下列说法哪一