第四章 销售计划管理 上课.pptVIP

三、确定销售定额须综合考虑 1、区域产品的历史； 2、区域购买力指数； 3、本企业各产品销售目标； 4、本企业各产品推广安排； 5、本企业各区域关键客户（大客户）的收支分析； 6、本企业销售人员及区域收支分析； 7、本企业产品和产品组合收入分析。 四、销售定额的确定方法 区域市场下一年度定额=某区域本年度销售 x 公司销售增长%。 优点：公平合理 缺点：有可能重复过去的错误。 市场指数法：区域市场下一年度定额 = 公司总目标额 x 该区域的购买潜力指数。 A区域市场购买力指数=A区域市场购买潜力/整个市场购买潜力。 五、销售目标管理的步骤 第四节 销售定额与预算 一、销售定额 （一）含义与作用 含义 ：分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 作用： 指导作用——销售人员努力的方向 控制作用——销售人员的活动内容 激励作用——鼓舞士气的手段 评价作用——衡量销售绩效的标准 （二）设定销售定额的原则 公平 可行 灵活 可控 易于理解 二、销售定额的类型p12 1销售量定额 4专业进步定额 2财务定额 3销售活动定额 金额 销售技巧 销售总费用 访问次数 数量 销售态度 每区（部门）销售费用 新客户数量 顾客类型 销售准备 总毛利 市场调研 顾客规模 销售计划 按消费者划分的毛利 参加会议 每种产品销售量 产品知识 按产品划分的毛利 展示安排 每客户平均销量 消费者知识 净利润 服务电话 竞争知识 收集情报 销售培训 汇报 消费者抱怨处理 利润定额(profit quota) 两种类型的利润定额 毛利润定额(gross profit quota)=销售额-产品销售成本 净利润定额(net profit quota)=销售额-（产品销售成本+销售人员直接销售费用） 海斯 麦克尼尔 杨 福特 销售额 5 792 000 4 842 000 6 046 000 4 334 000 产品销售成本 4 633 600 3 873 600 4 836 800 3 467 200 销售毛利润 1 158 400 968 400 1 209 200 866 800 费用 工资 45 600 43 200 40 800 38 400 其他费用 22 400 28 800 23 200 49 600 费用合计 68 000 72 000 64 000 88 000 净利润 1 090 400 896 400 1 145 200 778 800 销售额净利润率 18.8% 18.5% 18.9% 18.0% 美元 中西部销售地区的简要可比利润表 5.综合定额 是对销售量定额、销售利润定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。 综合定额用到“权重”的概念——活动重要性的量化 表 综合配额的计算 权数 配额 实际完成额 完成率% 销售额 0.50 60,000 66,000 110 毛利 0.25 15,000 13,500 90 新客户 0.15 40 30 75 服务 培训 0.10 60 72 120 合计 1 — — 100.75 如何选择？ 下列各个例子中能否使用配额？如果能，你认为应该采用哪些配额？ 为糖果厂宣传或促销的销售人员 为体育健身器材新产品推销的销售人员 工业中央供热和空调部件厂商的销售人员 化妆品入室推销 家用空调、电冰箱厂的销售人员 下列例子中能否使用销售定额？如果能，你认为应该采用哪种销售定额？ １.为糖果厂宣传或促销的销售人员 能，应该采用销售量定额。根据糖果厂过去的销售量、销售潜力，市场预测，竞争者，市场占有率和销售业绩等信息，以销售成长率来确定当年的销售定额。由于糖果属于散装或小包装食品，没有大的利润，不需要用财务定额，也不需要销售活动定额。 ２.为体育健身器材新产品推销的销售人员 能，应该使用销售活动定额，体育健身器材新产品往往需要一些特定的场所或是一些有这方面需求的顾客群，可以适当的对产品进行展示，来说明产品用途以吸引新的顾客，为顾客提供服务、帮助和建议。 ３.工业中央供热和空调部件厂的销售人员 能，可以采用财务定额来适当的提高利润，由于是中央供热和空调是比较大量的，一般都是大单生意，可以适当的提高设置销售费用，或者将费用定额与销售量，销售人员的薪酬挂钩，通过一定的经济手段来鼓励销售人员节约开支。 ４.化妆品入室推销 能，化妆品推销应该采用销售活动定额，主动入室拜访，产品体验，宣传新产品，为顾客提供优质的服务和体验。因为化妆品是以女性市场为主，而且常常是主打新产品来吸引女性消费者。 ５.家用空调、电冰箱厂的销售人员 能，可以采用综合