综合竞品分析汇编.pptx

今天你Google了么？ SEO 顾客可以选择的推广服务 互联网媒介： 竞品的概念 “竞品”的定义 “竞品”即竞争对手的产品。 常见的竞品分类 核心竞争者 （搜索引擎类） 竞争者 （网络推广） 替代者 （传统媒体） 替代者 竞争者 核心竞争者 展会 在销售过程中， 何时会出现竞品问题 在销售过程中，何时会出现竞品问题 情景一： 销售人员主动了解客户背景信息时，客户会提到竞品； 情景二： 客户向谷歌销售人员询问竞品情况，会遭遇竞品； 面临客户竞品问题该如何应对？ 竞品应对的基本原则 “不主动”提及竞品； “不恶意”攻击竞品； 以“事实”为依据； 竞品问题的应对策略 田忌赛马 这次一定要赢…… 田忌赛马成功因素分析 了解获胜的标准； 了解自己赛马的情况； 了解对手赛马的情况； 运用正确的应对策略； 田忌赛马与竞品应对 了解客户的关注点 了解Google的优势 了解竞品的优劣势 正确的竞品应对策略 了解获胜的标准； 了解自己赛马的情况； 了解对手赛马的情况； 运用正确的策略； 应对竞品问题销售需要关注的4个要点 知客户：了解客户的关注点 客户对于推广解决方案的关注来源于其推广需求，客户通常会通5个方面的关注点，来分析判定是否符合客户的推广需求，因此了解客户的关注点，是竞品问题应对的重要内容； 客户推广的4类需求 获取更多新客户 提高品牌知名度 获得高性价比的推广方式 得到专业的推广服务 知客户： 知客户： 客户评估推广产品价值时的关注点 推广效果（推广目标是否能够达成）； 覆盖范围（推广手段的影响力及市场份额、目标客户）； 推广费用（推广成本及花费方式）； 性价比（推广手段的ROI）； 专业服务； 知Google 不知彼，不知己，每战必殆； 不知彼而知己，一胜一负； 《孙子.谋攻篇》 知Google ： Google推广5大优势 Google推广5大优势 具体表现 质 大学本科以上 月收入3000元以上 年龄25岁以上 准 通过关键词锁定有需求的顾客 通过地域、时段锁定有需求客户 省 免费展现推广结果 按有效点击收费 自己设定推广费用 活 自主管理设定推广方案 统计报告评估推广过程 专 一对一推广顾问为您服务 广告账户培训，上门服务 对竞品确实不了解时， 该如何应对？ 竞品应对策略（一） 即使不了解客户所关注的竞品情况，依然有办法应对竞品问题； 此时的应对策略就是围绕客户的关注点谈谷歌的5大优势中的相应内容； Google 5大优势与客户的5个关注点 客户选择产品的关注点 Google产品的5大优势 1、询盘质量 质：3高人群 2、推广效果 准：针对性强 3、推广费用（成本及花费方式） 省：按效果付费 4、性价比（高ROI） 质：3高人群 省：按效果付费 准：针对性强 活：灵活管理 专：专业服务 5、专业服务 专：专业服务 竞品应对策略 应用方法：了解客户关注点。 客户：***（竞品）也很不错啊！ 销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？ （认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的方面：推广效果、覆盖范围、推广费用、性价比、专业服务……） 销售：看来您对……方面很关注……，实际上google在这个方面更具有优势……（直接从关注点切入、有针对性介绍google优势） 逐步了解客户的关注点 通过了解客户的背景情况来判断 通过直接询问客户对于竞品的关注点来判断 有针对性介绍google的优势（卖点） 客户还是想了解 Google和竞品的差别 多一些竞品知识就多一些胜算 知己知彼，百战不殆； 《孙子.谋攻篇》 国际知名B2B平台介绍 阿里巴巴，最先启用免费模式，让会员大量进来之后收取费用。目前是业内比较知名的b2b网站之一，短时间内很少有对手追赶并打败阿里巴巴。 创立时间：1999年 商业模式：站点推广、诚信通、支付宝、阿里软件、口碑网等等 营运模式：提供信息流，收取会员年费 阿里巴巴(alibaba)的优势： 　　1、访问量最大的B2B网站; 　　2、推广力度较强; 　　3、功能较完善; 　　4、轻工产品有优势; 　　5、亚太地区有优势。 　 环球资源公司是一个多渠道B2B 媒体，致力于对外贸易。核心业务是通过一系列媒体促进進出口貿易。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。 一、简介 创立时间：1971年 商业模式：外贸推广网站 营运模式：自己举办展会、贸易杂志、网站 环球资源优势： 　　1、推广方式: 网络+杂志+光盘，产品信息能直接卖给采购商; 　　2、杂志起家，在贸易杂志和展会