买手第一课材料.ppt

买手;买手培训第一课,要弄清楚什么;?谁更重要;;时代变化;销售周期与产品配送的调整;销售周期维护与发货管理;客户订单的输入界面情况;5月份;完整的订单包括;;相同工作不同称谓;现 状 背 景;ZARA成衣制作到上架的流程 ;大批量的布料进货;新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲的送货时间甚至更短. ;买手行业背景;Eugénie，18岁，Paris。 靴子: Cowboy Dream 项链: Dim 风衣与包包: Zara ;Valentine，24 岁，graphiste。 裙子: HM 凉鞋: Zara 墨镜: 妈妈的 包包: Balenciaga ;;;;;;买手的存在形式是多样的，职业买手分为两类：品牌买手和店铺买手。其中品牌买手是专为一个品牌服务的，而店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌的货品。在中国，我们对时装买手的认知，往往是通过那些近年大举进攻中国市场的快餐时装精品店品牌，例如HM、ZARA、CA，这已经成为香港、上海、北京等城市近年来时尚圈最为津津乐道的谈资。作为这些零售品牌巨头的买手，可以称之为“三位一体”——这“三位”分别是“设计师”、“市场专家”以及“进货专家”。似乎，顾客能买到什么东西，潮流该怎么走，往往由他们来决定的。;;;;;;;一个管理者的日记;;;;;国内其实对买手模式并不陌生， 很多品牌的拥有者自己即是品牌的买手和延伸研发设计人员。 而且一些品牌的市场业绩也很好。但国内大多数品牌只是停留在简单的“买”上， 不能称之为“手”，为什么？ 买手是一个广义概念， 可以是单一个人也可以是一个群体， 我们通常称为“手”者， 往往含有高手的概念， 一个成熟的买手既要拥有专业的时尚知识， 了解品牌顾客群体的深层次需求， 又要善于分析销售数据， 还要有能够利用销售数据在销售中作出及时反应，即畅销品如何进行翻单， 滞销品如何进行二次研发再销售。 同时由于买手在产品的初始阶段起到了决定性作用， 他（们）是最熟悉产品的人， 所以他们还要负责指导终端卖场的陈列搭配， 以最佳方式体现产品的价值并吸引顾客。 ; 加强对于销售数据的收集和研究分析， 但这一点要有一定的硬件和专业人员的支持， 这不是我们每一个企业都能够做到的， 所以这也是我们国内企业的一大短板。 再有就是对顾客形态的研究， 有些品牌在设计时的定位是一个顾客群体， 但实际买货的顾客又是另一个群体， 这必然造成一些货品的积压和一部分顾客的流失， 可能企业认为经销商把货买走了， 积压的成本已经不属于企业了， 但应该想到经销商如果没有良性的销售循环， 对品牌的发展是不利的。 对顾客的研究不能仅停留在他（她）喜欢的是什么， 而要深入到他潜在想要的是什么， 一个好的品牌不仅要满足顾客的需求， 还要引导顾客的需求， 只有这样才能在品牌林林总总的市场上吸引到更多的顾客并使其成为忠诚度高的顾客。 买手模式的建立，也是企业科学的商品研发管理机制健全的表现，而买手模式最终会通过与市场及供应链紧密衔接互动的方式，改变传统时装零售企业的运营状态，而向重视市场、关注信息沟通的科学经营阶段过渡。 ;百事可乐——可口可乐 个性就是把市场区分开 品牌有个性后，它就会有喜欢它的消费者 品牌个性可以让你锁定你的消费者 品牌个性体现在销售人员与服务人员身上;买手;买手阶段;步骤;买手工作流程;;;如何计算计划;用SWOT???析;订单依据;这是一个过剩的时代 在短缺时代，内部的生产效率与生产成本决定定价权， 在过剩时代，外部的选择效率与选择成本决定了定价权;订量;列举几个工作内容;为什么要设买手助理？？;;流程;人员解决方案;培训计划;将会学到的;什么是KPI;KPI;1、每月大调拨 针对店铺存销结构进行款式调配： 根据店铺商圈不同，消费群不同、商场店及街铺店等等原因进行调拨优化库存结构。 货品流向： A类店铺?B类店铺?C类店铺? D类店铺 （福州NK情况：三友、福原、大洋等店过季产品流向天虹、天地等店铺） 2、每周小调拨 主要针对畅销款补码 买手助理对各自负责BU进行的;货品助理成长规划;买手助理选拔标准;买手作业;买手工作关系图;课程结束