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大客户营销与商务谈判 【授课方式】 理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动 课程背景 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸 引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销 特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户 ?如何维护我们的大客户?如何管理我 们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造 “专业、实战、实效”的培训课程，致 力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 培训目标 学员将能够掌握以下知识与技能： 1、认识大客户销售特点 2、掌握大客户开发技巧 3、懂得大客户销售的策略 4、掌握大客户关系维护方法 5、熟悉大客户销售管理的常用方法 课程收益 1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解大客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间 、 对正确的人、做正确的事提高大客户访谈的能力，准确确定大客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近大客户、赢得大客户的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集大客户购买信息。 4、学会挖掘大客户的真实需求，提出有竞争力大客户营销解决方案。 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 大客户营销与商务谈判——课程大纲 刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效 第一部分、营销困局突破 -----当前营销环境分析 一、行业当前营销环境现状分析 二、行业当前市场营销存在的问题 三、竞争手段的同质化 四、营销模式的同质化 五、新的销售环境，市场竞争更为激烈 六、现在，我们遇到了更多的竞争对手， 七、不断威胁我们的市场 八、不断抢夺我们的客户 第二部分、了解大客户营销规律 ---大客户的销售特点 一、知己知彼---商界的百战百胜法宝 1、我们销售的是什么 2、我们的优势是什么 3、我们的不足是什么 4、谁是竞争对手 5、客户是谁 6、客户为何会选择我们 二、不战而胜的营销思维 1、三种不同层次的竞争 2、三种不同方式的竞争 3、整合资源，确立优势 4、锁定目标，不战而胜 三、大客户销售的特点 1. B2B 行业大客户销售的特点 2：大客户的购买流程 3：影响大客户购买决策的关键因素 4：采购利益图分析 大客户开发案例介绍： 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发 (学以致用) 在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程 小组讨论时间：10分钟 第三部分、大客户实战营销 “七步技能工作法” 第一步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略 1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听 第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析 按性格类型划分 （1） 理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型 （4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型 （7） 畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 （9) 盛气凌人型 第三步：了解客户购买需求与客户心理活动 （一）、公司客户需求全面分析 1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的采购预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ 5、如何判断客户的市场认知？ 6、如何让客户需求快速升温？ （二）、公司客户心理活动分析 1、客户心理的5W2H 和五种角色 2、购买决策的5个阶段 3、公司顾客购买7个心理阶段 4、公司顾客购买2大心理动机 6、购买者行为分析 第四步：客户接待技能训练 （一）、上门接待阶段 1、“客户到，欢迎光临” 2、第一次引导入座 3、业务寒暄 （二）、参观工厂、展示区介绍技巧 第五步：电话行销技能提升 一、电话行