客户保险论文范文-试述解决保险营销的“８０％综合症”.docVIP

客户保险论文范文:试述解决保险营销的“８０％综合症”word版下载 解决保险营销的“８０％综合症”论文导读：本论文是一篇关于解决保险营销的“８０％综合症”的优秀论文范文,对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段： 有好多人这样形容保险销售人员，巧用三寸不烂之舌死缠烂打，说得客户心烦意乱，客户最后往往花钱买个清净了事。 　　我们知道，保险是人人都需要的东西，但如果一个销售人员卖出这种好东西是建立在“死缠烂打”的基础上，迫使客户不得不买个“清净”，那么，即使这个销售人员卖出再多的保险，他也不会是一个合格的专业人士。 　　很多销售人员仍然以为保险销售就是一种说服艺术，他们往往会将险种的特点和利益用一，二，三，四的方式说出来，而不管客户对这个罗列有什么真实的看法和感受。有统计显示，在销售中有一个叫做“80％综合症”的玩意：当买卖双方相遇80％是卖方首先开腔，80％的时间是卖方在陈述，陈述内容的80％是有关产品的优点而与客户的兴趣无关。 　　如果你也感染了“80％综合症”，喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才，请立即反省：你不是一个播音员，靠说话的多少和音质的好坏，否则你在专业的销售领域将难以为继。 　　一个专业的销售人员应该尽力去完善和丰满客户的概念，将自己提供的关于产品和服务的信息与客户概念联系起来，而具体提供什么信息，提供多少信息，则取决于客户概念。客户的概念是存储在自己的大脑中的，销售人员应该做的是“挖掘”这些概念。 　　要挖掘处于客户内心深处或明晰或模糊的“概念”，销售人员需要体现的专业状态是“正确地问、正确地听和正确地说”。 　　挖掘客户概念从“正确地问”开始，一般有四种提问方式：确认提问，新资讯提问，态度提问和承诺提问。 　　 　　确认提问 　　 　　确认提问的目的是证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 　　使用确认提问的窍门在于明确简洁，使对方能够简单地用“是”或者“不是”来回答。在展示产品和服务资料之前使用确认提问，可以寻找到产品与客户概念之间的共同点。 　　例如：李先生，按照我们的预约，今天您是要详细了解一下分红保险的具体例证，是吗? 　　 　　新资讯提问 　　 　　　新资讯提问的目的是更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 　　使用新资讯提问的窍门在于紧接着确认提问，当你发现遗漏了具体信息或者信息有差异时，当你得到一个对确认提问意想不到的回答时，赶紧使用新资讯提问。 　　例如：李先生，您以前对个人财务规划的认识是怎样的呢?您的那些好经验可以让我分享吗? 　　 　　态度提问 　　 　　态度提问的目的是探询客户对某种事物的态度和为人处事的价值观。 　　在需要启发客户进行感性或理性的讨论的时候，使用态度提问。比如想获得客户对某个产品或者服务的感觉，更深刻理解隐藏在新资讯背后的东西的时候，用态度提问最合适。 　　例如：李先生，从个人理财的角度来说，储蓄利率太低了，股市风险太大了，您怎样认识它们与个人理财的关系? 　　 　　承诺提问 　　 　　承诺提问的目的是弄清楚客户处于决策地图中的哪一环，并促使销售向更高层次迈进。 　　当销售人员想知道正在进行的销售已经到了哪一步的时候，当销售人员决定下一步还要做些什么的时候，使用承诺提问是最好的策略。承诺提问运用于拜访的结束阶段非常有效，能使销售人员清楚自己目前的位置和下一步的运动方向。 　　例如，李先生，听了您的理财规划意见和经验，真是受益不浅。这样，我来利用保险也帮您做一份理财计划书，您看什么时候我们再就这个理由碰面? 　　使用这四种提问方式应该围绕一个明确的目标，即获得客户不断升级的承诺。 　　“正确地听”是销售人员在与客户的交流过程中，不要以为所有的东西都是程序化的过程，而应该在与客户的交流中，积极参与，并捕捉对自己有帮助的信息。 　　“正确地听”要求销售人员擅用眼睛和耳朵。 　　客户在面对一个提供给他的理由时，往往在正式回答前有短短几秒钟的停顿时间，这个时候，专业的销售人员一定要从对方的肢体语言和表情捕获更多的信息。但请注意的是，不要用眼睛直勾勾地盯着客户。 　　擅用耳朵是指善于倾听，世界上伟大的销售人员和商人都是善于倾听的人。一个作家在描绘美国石油大亨洛克菲勒时说：他就像一只老猫头鹰，说得少，听得多：听得多，说得更少，说得更少，听得更多。 　　在倾听的时候，除非万不得已，不要随意打断客户的话题：在倾听的时候，一定要显示出对客户的话题有浓厚的兴趣：在倾听的时候，不要用消极的肢体语言向客户表明：我累了，我对你的话题实在没有兴趣…… 　　“正确地说”，前面提出的“80％综合症”已经说明了理由。再次提醒的是，销售人员出门去拜访客户，不是要去和客户进行“辩论赛”，也不是要去比较谁的专业知识更丰厚，要知道，没有一个人愿意在输了辩论赛后还愿意在