2单元2项目4顾客心理研究111.ppt

单元二 推销准备;内容提纲项目四 顾客心理研;教学目标： 使学生了解顾客购;项目四 顾客心理研究;任务一 顾客心理类型与顾;任务一 顾客心理类型与顾;任务一 顾客心理类型与顾;任务一 顾客心理类型与顾;任务一 顾客心理类型与顾;任务一 顾客心理类型与顾;任务一 顾客心理类型与顾;如何向不同的人进行推销;马 斯 洛需要层次理论顾客心理;1908---1970美国 ;马斯洛需求层次理论生理需要维持;生理的需要对食物、水和睡眠等生;安全的需要生命安全财产安全职业;社交的需要归属: ;尊重的需要他尊： ;自我实现需求自我实现需求：这是;生理需要安全需要归属与爱的需要;小思考下列两则汽车广告语分别是;案例市政机构提供的自来水价格很;分析提示这个问题主要涉及到消费;ERG理论;克雷顿.奥尔德弗简介简介：克雷;ERG理论定义 克雷顿·;ERG理论的定义成长需要关系需;ERG理论的定义人的三种基本需;ERG理论内容　ERG理论的三;ERG理论VS马斯洛需求层次理;对ERG理论的评价 ;对ERG理论的评价ERG理论的;案例分析 全民娱;案例分析 按照奥尔;案例分析 经济;Placeholder-pre;引起范伟的注意挑起范伟的兴趣引;几个细节：1、这个小品一共用了;回想一下关键的9个步骤……1.;回想一下关键的9个步骤……66;顾客购买心理第一步：注意引起顾;联想专卖店是怎样引起顾客注意的;顾客购买心理第二步：兴趣（吸引;Placeholder-pre;顾客购买心理第三步：想象 （多;顾客购买心理第四步：欲望（奢望;思考： 联想专卖店是怎样激发;顾客购买心理第五步：比较（权衡;思考： 在顾客的比较阶段，我;顾客购买心理第六步：信任（信心;测试：壹网能让顾客信任的理由？;顾客购买心理第七步：行动（实施;Placeholder-pre;顾客购买心理第八步：满意 （享;注意 兴趣 联想 欲望 ;(二） 顾客心理需要（购买动机;3. 购买心理暗箱由于顾客心理;购买心理暗箱的六个问题1.什么;二、顾客购买行为类型(一） 性;1.理智型：特点：从识别、挑选;2.情感型：特点：这类顾客的购;3.经济型（选价型）：特点：这;4.习惯型：特点：这类顾客的购;5.疑虑型：特点：（1）性格内;6.随意型：特点：购买具有不稳;二、顾客购买行为类型(二） 气;气质与购买行为**;她有气质吗？;他有气质吗？;你有气质吗？;心理学中的“气质”和日常生活中;气质的类型及特征（一）气质的类;各种气质类型的特征请分析以下人;胆汁质 情绪兴奋;多血质富有朝气，乖巧伶俐，惹人;黏液质安静稳重，沉默寡言，喜欢;抑郁质情绪体验深刻而持久，主导;各种气质类型的特征及表现气质类;无标题;气质类型本身并无好坏之分，都有;各种气质类型的购物表现及服务要;哎呦，管它是何地，既然来了，不;各种气质类型的购物表现及服务要;思考题1、某人在商店买了一件商;（三）年龄性别与购买行为青 ;少年顾客的心理特征少年顾客是指;青年顾客的心理特征对消费时尚反;中年顾客的心理特征多属于理智性;老年顾客的心理特征喜欢购买用惯;男顾客的心理特征帮女友、妻子选;女顾客的心理特征购买动机具有主;（四）能力能力的概念 能;请回顾你购买手机的过程。请回顾;（五）购买行为类型品牌差异高介;1.复杂的购买行为。特征：产品;2.减少失调感的购买行为。特征;3.简单的购买行为特征：商品价;4.寻求多样化的购买行为。特征;问题：消费者购买化妆品属于哪一;消费者购买化妆品属于哪一类购买;一、顾客类型的划分（自学）二、;1.理智型客户特点：比较相信自;2.感性型客户特点一：容易受别;首先，我们要有热情，态度要和蔼;特点三：比较“粘”，话语较多，;（二） 粗线条型 VS细节型1;2.细节型客户特点：细心，特别;再如。你是一个房地产的推销员，;但是，如果你判断失误，你的客户;（三） 求同型 VS求异型在讲;1.求同型客户特点：看事情有个;推销策略：我们在向这种类型的顾;比如，推销汽车：“张先生，你之;2.求异型客户特点：挑剔，鸡蛋;例子。朋友的老婆爱花钱逛商场，;（四）追求型 VS逃避型 ;2.逃避型客户特点：逃离痛苦；;例子。两个人来买汽车，一个是追;（五） 成本型 VS品质型1.;2.品质型客户特点：便宜没好货;谢谢