F标准销售流程.pptx

;;力帆汽车企业文化 汽车销售基本知识 汽车销售人员职业素养 销售顾问职责要求 力帆上市产品知识 力帆标准销售流程 转训方法及技巧 ;自我意识强;;;标准销售流程八步骤;客户开发;;;标准销售流程;意向顾客;意向顾客;意向顾客;意向顾客;意向顾客; ;客户级别划分(O/A/B/C);基盘客户的扩充与淘汰;管理流程及工具表;参见客户登记操作系统;三表卡与PDCA的关系;客户接待;;客户接待;客户接待前的准备;销售顾问行为规范： 接待中交换名片的时机、方法(适时递送自己的名片和获得客户的名片) 接待访谈时的交谈姿态 交谈时与客户最佳位置、距离 ;(1)初次相识，客户到展厅1分钟内有销售顾问进行接待。在结识和了解客户来意后主动介绍自己并适当的时候递上名片，并将自己的姓名和职位清晰的说出来，有利于客户能够较快的知晓自己，加速建立良好关系的速度； (2)当客户为已约客户或已认识，或有介绍人介绍时，客户已知晓您为何人后，可在客户离去时，取出名片交给对方，以加深客户的印象(客户希望保持联系)； (3)递送名片，双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬的送到对方胸前(递送时身体弯腰略前倾以示尊重)；名片上的名字反向自己，使对方接到后即可正读； (4)接受名片，双手迎上；接过名片后应专心的看一遍，并自然的朗读一遍，以示尊敬或请教不认识的名字，如对方名片上未留电话，应礼貌询问。不可漫不经心的往口袋一塞了事，尤其不能往裤子口袋塞名片；若同时有几人交换名片，要暂时按照客户坐席顺序在把名片放在桌上，迅速的记住对方姓名，然后将名片收好。 ;接待访谈时的交谈姿态;销售顾问公事包——公事包统一配备、每人一本 ;客户接待内的接待;客户刚进展厅时;客户表明看车方式时(自行看车或随便看看); 看车 找人 被访者不在 被访者在时 寻求协助 问路、寻厕 寻求支援 客户抱怨 进站保修客户至展厅 ;客户在洽谈区时;客户离开展厅时;客户离开展厅后(“六步骤”);电话接待—主动打电话;(1)要先报上自己的公司名称及姓名：“您好！力帆汽车**店(简要表述销售服务商名称)，请问有什么可以为您服务？”(遇节假日时建议问候“**节快乐！”)； (2)在电话交谈过程中尽可能告知客户近期展厅的促销活动，并邀请到展厅看车； (3)需要来电转接时，扼要说明原因； (4)获取客户的姓名，交流中礼貌的称呼对方； (5)需要咨询的客户，应积极宣传近期店面活动(不能恶意诋毁其他力帆产品及销售服务商)并引导其择日来店交谈或试乘试驾； (6)询问已显示的来电显示号码(要求销售服务商展厅电话开通并使用来电显示功能)(重复念出确认)是否可以联系到对方； (7)谈话结束后，最后再次询问客户还有无需求，感谢客户来电，等客户挂断电话后，挂电话； (8)电话结束后销售顾问立刻填写《展厅来电/店登记表》。 ;客户接待中的专业表现;需求评估;;开始/建立客户关系;;;;需求评估的要素;需求评估中应该分析的问题点;需求评估中的专业表现;产品介绍;;询问客户是否有问题 客户异议处理;为客户先做车辆整体概述，寻找客户的兴趣点 随时发掘客户的需求，并以此为主轴来进行推介 销售顾问必须知道客户意向车型是属于舒适、安全、高性能或经济型(所以销售顾问应能随时方便阅读到产品、竞品营销话术)，必要时应进一步建议安排客户试乘试驾； 客户通常喜欢与销售顾问一起讨论或对话，而不喜欢被硬塞一堆数字与数据。 在产品介绍过程中(不能恶意诋毁其他力帆产品及销售服务商)，必须随时了解客户的需求、经济预算等信息，发掘客户目前购车的意向程度； 根据客户可能购车的预算，提出符合的车型供其选择。;介绍顺序不需固定呆板，具体根据客户兴趣点展开 对比竞品车型时，不诋毁竞品车型 介绍语速适中，随时注意客户反应 介绍话术相对通俗化 引导客户提问 车辆重点部位，可邀客户“体验” 客户有意向时，及时转入“试乘试驾”流程;;;无顾客扮演的六方位绕车介绍;有哪六方位;你觉得产品介绍是否越多越好？还是针对性越强越好？ 产品介绍时为什么需要按照顾客的不同程度来应对？ 你认为顾客会买一台有50％以上的特性或配置他听不明白的车吗？ 为什么产品介绍告一段落时要邀请顾客至洽谈桌坐下？;试乘试驾;; 试乘试驾后 ;车辆准备 (1)车辆状态检查，排除任何故障(各种设备功能)； (2)车辆油料充足、内外整洁，张贴力帆公司统一要求的试乘试驾车贴且完整无损； (3)备有车辆可以播放的CD，类型丰富，可由客户选择喜爱的播放。 文件资料准备 (1)《试乘试驾管理表》； (2)试乘试驾车辆保险单、行驶证； (3)《试乘试驾协议书》。 试乘试驾要点介绍及相关信