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;2010.12月琶洲车展分享;车展分享项目大纲： 》车展目的 》车展时间安排 》车展人员安排 》车展礼仪与纪律要求 》接待标准与要求 》成交技巧 》车展后续跟踪 ;车展目的 提升产品知名度以及公司形象 增加客户留档信息 提高产品销售量;车展时间安排 每日时间表:;车展早会 ;; 当天成绩公布会 疑难问题解决会 销售人员交心会 最佳人员奖励会 成交心得分享会 竞品促销统计会 ;;车展人员分配 ;车展人员安排;人员职责:;人员具体安排 1.车车有人站 2.客户有人谈 3.单单有人促 4.成交有人报;礼仪与纪律 面对领导 面对媒体 面对客户 面对同事;仪容仪表: 西装,衬衫,领带,工牌,手套,皮鞋 发型,指甲,饰品．．．．;纪律要求： 　　　　务必遵照车展制度执行 　　　　听从现场经理调度 　;接待要求： 　礼貌接待，或转交销售顾问或自身洽谈 　　明确客户需求直截了当 　　确定客户级别－－留档或成交快速决定;车展来客接待要诀;车展接待要求：;从国际车展到地方车展 只能用一个字形容;● 值班人员可能‥‥‥;;集中在前台嬉闹;銷售人員的狀況;● 我们必需‥‥‥;车展客户面面观;哪一个是买家?;非买家;买家;真正购车者参观车展心态剖析（超A客户）;确实有购车需求但尚未有明确的购买对象;准A客─扶老携幼，欢享新车梦;准A客─众里寻她千百度？！;准A客─客户流连赏车;超A客─能让他们离开吗？;超A客 ─ 二口子专注沉思，;超A客─ 专注品味内装;超A客─现场详阅看促销DM！;超A客─老公！买一部给我嘛！;超A客─抉 择;特性1.「成交机会」主动上门;特性8.「情境造势」主导成交;成为顶尖销售顾问，应该做哪三件事？;察言觀色 望、闻、问、切;车展袐诀.望.闻.问.切;听其言;问;车展现场的关键问句;切;一般客户可分成四大类型;表现豪气型;平易近人型;分析型;驾驭统帅型;;车展买家辨识要点;车展买家辨识要点;车展买家辨识要点;车展客源分类;车展买家心态剖析;车展买家心态剖析;尝试成交次数?;成交要诀;何时成交;销售顾问职责： 销售顾问确认级别 引导客户进洽谈室 ??场经理促成谈判;成交技巧一式-直捣黄龙成交法;成交技巧二式-假设成交法;;成交技巧四式-赞成/反对法;成交技巧五式-第三人称法;成交技巧六式-起死回生法;成交技巧七式- 逐项消去法;;记住要诀了吗？;客户后续跟踪： 活动，促销延续，试驾，新车鉴赏等邀请客户来店。;车展销售与订单要求： 1.将潜客邀约至专业观众日成交 2.车展现场客户判别----现场抓客成交 3.不能成交必须留住客户信息 4.利用活动吸引客户再次到店洽谈 5.时间利用---准，优，质;车展看板： 1.总体销售业绩与目标 2.个人销售对比看板 3.车站各车型销售看板 4.现有车型与库存车看板（库存车型与时间） 5.客户信息留档对比看板 6.车型销售价格看板（销售价，促销价） ;THANKS