6-专业化拜访方法.pptVIP

专业化拜访技巧;请各位思考几个问题？;分析需求;第一部分 调 研;第一节 市场调研;第二节 医院调研;第三节 信息来源;8.医药情报机构; 9.专业报刊; 10.网络; 11.咨询和咨询公司; 12.医学会; 13,药学会; 14.卫生局等 ;第二部分基　础　知　识;第一节　什么是拜访技巧;第二节 自问;第三节　拜访中的商务礼仪;２．仪表：眼神和蔼；表情自然；头发整齐干净；手指干净，指甲不要太长；注意不要有口臭或体味；男性：注意胡须干净，尽量不要抽烟；女性：注意耳环，饰品，香水的使用；注意不要浓妆等． ３．介绍的礼仪： 　　　　（１）顺序：年轻的给年长者；同事给同行；同事给客户；男士给女士；低级主管给高级主管； 　　　　（２）内容：姓名，基本资料等． ４．握手的礼仪：注意顺序和力量；注意要保持手部清洁干爽．禁忌：左手不用，用右手；握手不能戴墨镜；不应该戴帽；不戴手套；与异性第一次握手不要用双手；力量适度． ５．名片的礼仪： 　　　　递：从名片夹中掏出，不要装在口袋中，随便掏出；名片不要涂改；起立，双手递送；名片方向朝着对方． 　　　　收：双手接受；确认查看；放在重要的位置． ６．用餐的礼仪：注意座位，饮酒，盛饭，姿势，离席等．　;第四节　销售工具的使用;（２）方法：塑造医生的全面感受： 　　听觉:采用讨论，举例，强调等加深印象. 　　视觉:采用资料，图片，说明书，样品等加深印象． 触觉:通过让客户触摸产品,包装,以体会产品的物理特性,进而加深印象. 嗅觉: 味觉:;2.样品:(1)示范宣传作用; (2)礼品馈赠作用; 注意事项: (1)成本核算; (2)如果对方使用,注意对症和疗效问题; (3)不要有求必应,要有的放矢; (4)定要跟踪,询问; (5)坚持以有限的样品实现最大影响.;3. 礼品;(4).赠送礼品宁小勿大,宁精勿滥,可附一份亲笔信或卡片;亲自前往,以示郑重; (5).送礼的时间:拜访前作为见面礼,增强好感;拜访中调剂气氛,创造话题;拜访后增强对产品和公司的印象; (6).赠送礼品是时,应该简单介绍一下它的用途,特点等; (7).送礼要有计划;送礼要慎重; (8).不要搞成人人有份,要对方感受到优待. ;3.很好的使用名片; 4.使用好电话: (1)接听要及时,最好是第一声就接起; (2)如果延误,要诚恳道歉; (3)接打时不要和别人说话; (4)永远是热情,自信的声音; (5)注意记录.;第三部分拜 访;第一节 拜访前准备;第二节 激发(开场白);3.激发:(1)提出一个医生不得不面对的问题; (2)说明通常的解决方法; (3)展示你的产品的比较优势; (4)说明你的产品的特性可以更好的解决次问题; (5)目的性开场白: 例:张主任,普通中药制剂在活血化瘀方面效果较好,在抗凝溶栓方面相比效果较差;疏雪通不仅在活血化瘀方面效果较好,而且又有很强的抗凝溶栓效果,同时安全性高,价格合理,主任您可以试用一下. 目的性开场白要点:a.设定拜访目标;b侧重于产品的某一特性能给医生带来的利益作为产品的开始;c以医生的需求为话题导向. 目的性开场白语言结构:a.通过了解提出一个已知的或假设的医生对药品的需求;b指出自己所推荐的产品的某一特性及带给医生患者的相应利益来满足该需求. ;第三节 探询(提问);3.开放式问题:分为探询感觉和探询事实的提问;探询感觉有可分为直接探询和间接探询; 特点:(1)给客户自由的回答空间; (2)鼓励医生开口,了解需求和感受; (3)常用5W+1H:Who?When?What?Why?Where?+How? (4)不能用简单的是或不是来回答? 4.闭合式问题: (1)局限对方就某个问题做答; (2)常用是或不是做答; (3)常用能,行,是开头. (4)选择性问句; (5)常用于确定时间,地点. 5.探询的步骤:先从开放式问题开始,以闭合式问题结束. ;第四节 聆听;5.聆听的形式:听听他们说出来的;听听他们没有说出来的;听听他们想说有表达不出来的. (1)设身处地的聆听深刻理解客户的意思;积极参与到客户的思路中来;并积极的作