创新大篷车成为江苏格兰仕增长新支点.docVIP

创新大篷车成为江苏格兰仕增长新支点?2012-1-30??艾肯家电网 ?　　作为终端销售最最有力的一个推手，大篷车活动已经成为发展成为格兰仕最具特色标签之一。从城市到农村，从平原到山区……格兰仕空调大篷车浩浩荡荡走过中国的大江南北。 　　在格兰仕全国大力度推进大篷车活动中，江苏格兰仕更是凭借前瞻性的策略和稳扎稳打的实干精神，将大篷车演绎到一个新的极致，不断创造着市场的销量奇迹。尤其是2012冷年以来，大篷车活动成为淡季江苏空调市场最大的一个亮点，数据显示，2011年10月以来，江苏格兰仕以每周10-15场的速度累计开展了153场大篷车活动，全面覆盖江苏省内13个市辖内105个县及乡镇市场，累计实现销量5320套。 从“坐商”变“行商” 　　格兰仕独创大篷车活动，已经在空调市场中考验了两年多时间，可以毫无疑问的说，这种创新的模式为格兰仕品牌影响力的扩张带来了难以估量的推动，尤其是在乡镇市场，格兰仕大篷车已经成为当地消费者认准的品牌销售模式，成为格兰仕开辟三四级市场的一把利剑。 　　格兰仕以“大篷车”为根据地，变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”，打开了市场差异化竞争的一片蓝海。其中，江苏格兰仕持续推进这种大篷车活动，并能真正实现大篷车促进分销，江苏格兰仕做了一个很好的榜样。 　　“大篷车活动一直是江苏格兰仕的一项核心工作。从2009年起，江苏已全面实现大篷车活动的常态化。现在，我们能保证在每天都有地区在推进大篷车活动。不仅如此，在我们的核心网点，每个月都能保证至少都有一次活动。这样高密度、大力度、有目标地推进大篷车活动，我们就是要主动出击，积极进攻，主动走进消费者，拉动销售，促进分销。” 　　与此同时，江苏格兰仕为了更好的推动区域内的大篷车活动，更是给予了代理商以及门店极大的指导和支持。“每一场大篷车活动，我们都会在人员、物料、费用等各方面给予最大的支持，保障每一场活动都是有的放矢，每一份投入都能为消费者带去真正的实惠和便利，为格兰仕品牌知名度与美誉度的提升紧抓每一个???会。” 去除“一刀切”，三类大篷车分工合作 　　大篷车如何做，江苏格兰仕自有一套。“根据客户的实际情况，我们通过不同的大篷车策略来引导、帮助客户进行分销。江苏省内现在的大篷车活动根据当地市场容量和客户需求基本可以分为3种类型，旗舰大篷车活动、中型大篷车和小型大篷车。三种类型的大篷车相互配合，在节约开支的同时更增加资源投入的有效性，在各个区域都能发挥最大优势，让格兰仕在江苏市场的开拓更为精细稳健。”江苏格兰仕相关负责人介绍。 　　针对核心代理商，江苏格兰仕指导其推进旗舰大篷车活动。“这种大篷车主要是在重点区域的大型广场展开。前期筹备时间较长，投入力度大，造势强度大，单场销量基本都保证在200套以上。”自10月份以来，江苏格兰仕已在连云港、丹阳、苏州等区域持续推进了多场旗舰大篷车活动，销量突出。尤其是在连云港和丹阳进行的2场旗舰大篷车活动，活动效果异常突出，两场活动销量都在800套以上。 　　针对重点代理商，江苏格兰仕指导进行中型大篷车活动。“中型大篷车活动主要在在三级城市的广场、社区以及人流量大的路段做，每场活动销量在100套左右。”据了解，截止到1月份，江苏格兰仕已持续开展了20场左右的中型大篷车活动。 　　针对渠道门店，江苏格兰仕利用“短频快”的小型大篷车推进门店库存消化。据了解，此种活动主要是在分销商门店前开展。门店本身资源有限，这种小型大篷车活动花费少，见效快，对于品牌宣传极为成功。据了解，10月份以来，小型大篷车活动开展100场左右。 结合当地特色，从“被动”到“主动” 　　“大篷车活动之所以能取得如此成绩，十分关键的一点，就是代理商与我们形成了高度共识，大家认识到大篷车在分销方面的重要作用，大篷车活动不是流于形式，切实成为拉动代理商分销的重要手段，所以，代理商愿意主动投入，积极性非常高。现在，江苏盘商成为大篷车活动的规划者和指引者，代理商真正成为大篷车活动的主角，成为推动大篷车活动的最重要的力量。”据了解，10月份以来，江苏旗下37个核心代理商100%推进了2012年的大篷车活动。 　　代理商在主导大篷车的过程中，更是发挥出前所未有的创造性。“在代理商开展的大篷车活动中，每场活动都是亮点迭出，精彩非凡。” 　　在连云港，江苏格兰仕代理商国安电器联合当地主流报纸媒体《苍梧晚报》开展晚报进社区，格兰仕空调送报纸进社区、格兰仕空调与苍梧晚报义卖等活动。 　　在丹阳，江苏格兰仕代理商凯利电器创新利用团购，进行“百团大战”。据悉，此次大篷车活动中，凯利电器联合丹阳电视台、丹阳日报、丹阳新闻网、翼网组成媒体团购团，联合森林国际家居、安信地板、TOTO卫浴、欧卡罗等知名企业组成建材、家居团。同时，凯利电器还利用旗下北京现代、长安铃木、广汽