《管理咨询》探究.ppt

《管理咨询》教案 引子（或楔[xie]子、前言、开场白） 一、咨询究竟是干什么的？（两个著名的咨询案例） 1950年年初，朝鲜战争已到了剑拔驽张、一触即发的 地步。战争爆发前8天，美国对华政策研究室接到一个秘 密情报：欧洲有个“德林软件公司”集中人力，投下大笔 资金研究了一个课题：“美国如果出兵韩国，中国的态度 将是如何？”第一个研究成果已经出来了。德林公司通过 秘密渠道打算把这个结论卖给美国，据说只有一句话，却 索价500万美元（大约相当于当时一架最先进的战斗机的 价格）。 用500万美元买一句话？美国人认为这简直是发疯,他 们一笑置之，当作无稽之谈。; 几年后，美国在朝鲜战场一再惨败，美国国会开始辩 论“究竟出兵韩国是否有必要”的问题，才有人想起了德林 公司的研究成果。此时虽已事过境迁，但在野党为了在国 会上的辩论言之有理，仍以280万美元的代价买下了德林 公司这项过了时的研究成果。成果的内容只有一句话： “中国将出兵朝鲜”，但附有长达328页的附录分析资料， 详尽地分析了中国的国情，有丰富的历史资料和有关数 据，并有充足的论据证明中国决不会坐视朝鲜危急而不 救，且断定一旦中国出兵，美将以不光彩的姿态主动退出 这场战争。 后来，当记者问从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿 瑟将军对德林公司的研究成果有什么看法时，他感慨地 说：“我们最大的失策是——舍得几百亿美元和数十万美;国军人的生命（？），却吝啬一架战斗机的代价。”默默 无闻的德林公司从此声望大振，名扬四海。 德林公司不仅在政治与战争咨询领域有过成功的经 验，在经济领域更是进行过无数出色的策划。下面就是该 公司提供经济咨询的一个案例。 1980年，香港H公司准备和中国大陆的大江拖拉机厂 做一笔大买卖，但对这一计划是否可行的把握不大，不敢 贸然签约，便慕名向德林公司提出了咨询。德林公司欣然 应允，毫不客气地收下了40万美元的咨询费。出人意料的 是，仅在短短的6个小时内，德林公司便满有把握地将结 果通知给了H公司：计划可行。 H公司几经考虑后，听从了德林公司的意见，和大江 厂签订了一定3年的合同。合同规定：头年，H公司以最优 惠的条件向大江厂提供一条价值200万美元的现代化拖拉 ;机生产线；第二年，大江厂以略低于国际市场的优惠价格 向H公司提供1.4万台拖拉机；第三年，大江厂以同样的条 件继续向H公司提供2.2万台拖拉机。如违反合同，则按规 定条款罚款。 如果单从合同来看，H公司的风险是很大的。因为，H 公司从大江厂买进3.6万台拖拉机，转卖以后每台最多可 得约40美元的薄利，共计利润144万美元。而H公司向大江 厂以优惠条件提供设备已经明码亏去约50万美元。此外， 还要付给德林公司40万美元的咨询费；聘请德林公司经理 马德林作为大江厂事宜的全权代表又花去近10万美元，还 要加上各项杂支费用等。从表面上看，H公司无利可图。 况且，H公司的实际转卖能力最多也不超过2.5万台。如果 大江厂一旦能按合同规定如数交货的话，对H公司来说简;直是一场灾难，且不说要亏本几许，光是支付堆货场的地 皮费一项就足以使H公司陷入濒临危机的境地。 然而，H公司却胸有成竹，因为它已经从德林公司所 提供的大量分析资料中得知，按大江厂目前的工人素质、 技术水平和管理水平，在引进设备后的3年内根本就无法 生产出合同规定的供货数量的产品。为此，H公司可以从 违反合同的罚款中大赚一笔。 果然，不出德林公司所料，第二年，大江厂因未能如 数供货而被罚款160万美元；第三年眼看首季已过，大江 厂仅生产出1000台拖拉机，照此推算，最乐观地估计，到 年底也要被罚款480万美元。迫于压力，大江厂不得不向 H公司提出修改合同的请求。H公司的全权代表马德林对大 江厂的要求，提出了一个极为苛刻的条件：如果修改合;同，则大江厂必须赔偿H公司经济损失250万美元。出于无 奈，大江厂在480万美元和250万美元之间几经权衡之后， 不得不同意赔偿损失，修改合同。 大江厂经此挫折之后，发愤图强，励精图治，认真总 结教训，改善经营管理，终于使生产线达到了设计能力， 产量大大提高。第四年，不仅可以如数供货，而且还可以 大大增加供货量。大江厂此时雄心勃勃，希望继续延长合 同期限，力图从中补回过去的损失。看来，这次H公司的 灾难真的到来了。然而，遗憾的是，当大江厂向H公司提 出希望继续延长合同期限的时候，得到的答复是：“很对 不起，我们现在已经改做其他生意了。十分感谢大江厂能 信守合同，三年合作。”总之，H公司在大赚了一笔之后， 很客气地拒绝了大江厂的要求。; 商场是冷酷无情的，在大江厂与H公司这一场持续了 3年的商战