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闳博：销售渠道管理的策略技巧培训 摘要 ： 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求 HYPERLINK /company/ 企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为 HYPERLINK /company/ 企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。这篇文章将通过美的、康师傅、宝洁等公司的销售渠道重组的案例揭示新型销售渠道 。 关键词 ： 铺货率；通路管理；终端市场；销售网点 厂家——总经销商 —— 二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售 HYPERLINK /network/ 网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售 HYPERLINK /network/ 网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规 HYPERLINK /fazhan/ 发展，但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化 HYPERLINK /fazhan/ 发展的新阶段。 一、渠道动作 : 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心 销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个 HYPERLINK 问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同 HYPERLINK / 时代，企业解决这两个 HYPERLINK 问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩： 美的曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量 ，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。 导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步 HYPERLINK / 分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.  HYPERLINK / 目前商家整体营销水平普遍不及企业； 2. 国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展； 3. 在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4. 商家的品牌竞争意识不够； 5. 代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6. 企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。 那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键，提出“决胜于终端”这一策略，其 1999 年销售额 17 亿元， 2000 年国内销售额预计达到 30 亿元，计划到 2002 年不仅销售将达到 50 亿元，并将形成具有 50 个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢？ 美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念，不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方，教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出，二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。 为此，美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端”的战略意图。 在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点： 1. 终端最大化是决胜于终端的最基本的前提，即“卖 小家电的地方都有美的”。 2. 终端优胜化原则，即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式 HYPERLINK /gongxue/ 科学化等一系列工程，在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。 抓住终端最大化和优胜化，就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括： 1. 直接激励零售商积极性——直接返利到商场。 2. 对导购员队伍进行 HYPERLINK /gongxue/ 科学激励和实效管理，加强对导购员的产品知识及素质培训，提高每个导购员