销售技巧和实战培训.ppt

销售技巧与实战管理;推销成功的重要因素;只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参 与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量， 进而勇往直前迈向成功。 推销之神——弗兰克.贝德加;推销人员的外形及特质;销售人员要有良好的心理素质; 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑，对于不方便回答或没有权限回答的问题要认真记下来，请示主管后再回答，不要轻易承诺客户，轻诺必寡信。 有时候客户并没有什么具体的问题，他把话讲完了，问题也就没有了，所以要学会聆听。 ;熟悉自己推销的产品的特点 熟悉自己推销产品的目标客户。 熟悉产品的市场;产品的特点;核心客户; 1. 基本资料 ★ 生日? 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育;4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度? 6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感与失败感? 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好;熟悉产品的市场; 你对别人钦的眉头越深，别人回报你的 眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的 话，你就得到10倍的利润 ——推销之神金言;微笑的简单6规则;倾听的技巧;提高谈话能力的六大要诀;谈话的技巧; 1、?? 留神倾听，确定异议的原因? 2、?? 重视每次异议有如初次面对它? 3、?? 不要直接反驳? 4、?? 不要瞎猜或说谎? 5、?? 用缓和的语句给予说明? 6、?? 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一???会满意现在所做的决定 ;推销自己但不要出卖自己;成交的基本原则;造成一种恐惧感;给予对方能力正确的评价;承诺的力量;学习的心;获得客户好感的七大法则;片区助代工作内容;6.认真正确填写CRC卡、订货单，日报表 7.及时反馈市场信息 8.通路价格/促销政策的执行;使用表单;地略图;客户档案录;日报表;;客户拜访;铺货率;行动;谢谢聆听